Como identificar o que o cliente quer e fazemos melhor do que a concorrência

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Considere que coexistem:

  1. O que você/sua equipe/sua empresa faz bem;
  2. O que os seus concorrentes fazem bem;
  3. E o que os seus clientes reais/potenciais querem e precisam. 
4 perguntas e 4 respostas podem nascer daí:

  1. Adianta você querer oferecer ao cliente o que ele quer e o que o seu concorrente faz bem, mas você não? Resposta: Não, não adianta. Evite fazê-lo;
  2. Adianta você querer oferecer ao cliente algo que você faz bem, mas o cliente não quer? Resposta: Trazer o cliente da latência para a decisão de compra será um longo processo. Prepare-se para  a perda de tempo que, fazendo assim, você terá;
  3. Adianta você querer oferecer ao cliente algo que o cliente quer e você e o seu concorrente fazem ambos bem? Resposta: Pode adiantar, mas certamente haverá o risco da concorrência a qualquer tempo;
  4. Adianta você querer oferecer ao cliente algo que o cliente quer e você faz melhor do que seus concorrentes? Resposta: Sim! Localize e priorize a venda destes seus produtos ou serviços!

A identificação da qualidade da oferta e a diferenciação da concorrência a partir do que o cliente quer ou precisa são fundamentos da Unique Selling Proposition e também da Engenharia de Vendas. Nosso objetivo comum é identificar, desenvolver e vender o que o nosso público-alvo quer e que podemos fazer melhor do que os nossos concorrentes. 

Mas como fazer para identificar o que o cliente quer e o que fazemos melhor do que os concorrentes?

As 3 primeiras das 10 fases da Metodologia da Engenharia de Vendas cuidam disso:

  1. Os princípios e técnicas da fase de Análise nos levam aos recursos, processos e valores que constituem e ampliam o que fazemos bem;
  2. A matriz competitiva por produto/serviço que construímos durante a fase de Benchmarking permite-nos antecipar o que nossos concorrentes fazem bem;
  3. O aprendizado validado da fase de Pesquisa leva-nos a conhecer o que os clientes reais e potenciais querem e precisam.

Saber quais são nossos pontos mais fortes, os pontos mais fortes dos concorrentes e os desafios, problemas, vontades, dores, oportunidades e necessidades específicas e prioritárias dos clientes é fundamental para a venda de software por valor e diferenciação. Saber como encontrá-los também.


AGENDA: Transmitirei e ministrarei ao vivo o próximo curso aberto e remoto da Engenharia de Vendas já em 12/3/2024. Participe, você ou seu time.   * Turmas fechadas para empresas? Clique aqui.