Prevenindo o maior erro isolado de vendedores de software

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O maior erro isolado que vendedores de software cometem é a falta de preparação.

Esteja sempre preparado: 

1- conheça bem as evidências de valor que você traz: os clientes já atendidos pela sua empresa e em até quanto (em percentual ou reais) estes clientes já se beneficiaram com o uso dos seus produtos e serviços são as suas principais evidências de valor. Para que você possa conhecer (e compartilhar) as métricas de valor de cada um dos produtos e serviços do seu portfolio, será necessário levantar as métricas reais, comparativas, de ganhos por aumentos de receitas e/ou redução de custos com o uso do produto ou serviço à venda. E, para tal, indicadores pré e pós implantação/uso devem ser coletados. Motive e participe ativamente desta coleta;

2- se o cliente potencial é uma pessoa jurídica, conheça muito bem o segmento econômico do cliente;

3- antes do contato com o cliente potencial, pesquise-o, estude-o;

4- tenha em mente que a sua missão é demonstrar ao cliente potencial "porque ele deve comprar de você" e "porque ele deve comprar de você agora". Apresente suas evidências de valor de forma muito objetiva;

5- comparando preço (o que o cliente paga) com valor (o que o cliente ganha), confirme se é possível a você demonstrar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra do produto ou serviço à venda. Se os benefícios que os seus clientes já atendidos estão tendo com o uso do produto ou serviço tiverem superado o preço que eles pagaram ao comprar o software (veja item 1), você terá esta comprovação;

6- tenha seu preços bem definidos (estime o valor entregue ao cliente antes de definir o preço cobrado) e seja firme na sua precificação. Sempre saiba explicar muito bem o valor do que você entrega e a precificação de cada produto ou serviço. Lembre-se que todo cliente se sente inseguro quando percebe vacilação no vendedor;

7- pergunte a cada cliente potencial o que ele mais quer, precisa e tem como fonte de preocupação. Ouça-o com 100% de atenção;

8- saiba orientar seus clientes potenciais e reais. Responda às questões, ajude-os a se decidirem. Explique antecipadamente cada passo da compra;

9- lembre-se frequentemente da Game Theory: "a Teoria dos Jogos é o ramo da matemática aplicada que fornece ferramentas para analisar situações em que as partes, chamadas de jogadores, tomam decisões interdependentes e esta interdependência faz com que cada jogador considere as possíveis decisões ou estratégias do outro jogador na formulação da sua estratégia". Tenha em mente que:

  • toda situação tem regras
  • as regras afetam as situações
  • as regras mudam as interações entre as pessoas

Para engenheiros de vendas, estar preparado é regra. Dever. E prazer.



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