“Para vender, é preciso mostrar as pessoas de que você é confiável. Tem de partir de pequenas promessas e cumprí-las. Assim se chega às grandes promessas.”
Quem está falando é Robert Metcalfe, criador da Ethernet, ao comentar sobre o que aprendeu sobre vendas no famoso e respeitado curso de vendas da Xerox das décadas de 70/80.
Algumas coisas não mudam. O conceito de vendas citado acima é "timeless", legítimo e verdadeiro para qualquer década ou século.
Do lado do comprador:
- comprador precisa confiar no vendedor (e na oferta do vendedor) para comprar
- comprador testa o vendedor, antes de confiar
- comprador que confia compra mais
Do lado do vendedor:
- vendedor se qualifica parecendo confiável
- vendedor se credencia sendo confiável
- vendedor vende mais sendo confíável
A pergunta que fica então é: por que alguns vendedores atropelam a relação de confiança que é necessária para as relações de compra e venda de maior duração e muito maiores valores?
Quem está falando é Robert Metcalfe, criador da Ethernet, ao comentar sobre o que aprendeu sobre vendas no famoso e respeitado curso de vendas da Xerox das décadas de 70/80.
Algumas coisas não mudam. O conceito de vendas citado acima é "timeless", legítimo e verdadeiro para qualquer década ou século.
Do lado do comprador:
- comprador precisa confiar no vendedor (e na oferta do vendedor) para comprar
- comprador testa o vendedor, antes de confiar
- comprador que confia compra mais
Do lado do vendedor:
- vendedor se qualifica parecendo confiável
- vendedor se credencia sendo confiável
- vendedor vende mais sendo confíável
A pergunta que fica então é: por que alguns vendedores atropelam a relação de confiança que é necessária para as relações de compra e venda de maior duração e muito maiores valores?