Por essência, o vendedor deve ser um entusiasmado pelo que vende. Vê valor no software que vende, vê claramente qual é o seu público-alvo e, principalmente, vê "o porquê" do que vende.
Esse "porquê" é fundamental porque demonstra que o vendedor já chaveou a visão de o “como” (fruto, muitas vezes, dos treinamentos exclusivos na tecnologia e funcionalidades do que vende) para o "porquê" (afinal, por que isso está sendo desenvolvido e oferecido ao mercado?).
O "como" representa a visão interna da sua empresa, relacionada diretamente com o desenvolvimento da solução, em como ela será construída.
Já o “porquê” significa a razão do interesse e o valor para o cliente daquilo que está sendo desenvolvido. O "porquê" exige respostas para 3 perguntas básicas:
Esse "porquê" é fundamental porque demonstra que o vendedor já chaveou a visão de o “como” (fruto, muitas vezes, dos treinamentos exclusivos na tecnologia e funcionalidades do que vende) para o "porquê" (afinal, por que isso está sendo desenvolvido e oferecido ao mercado?).
O "como" representa a visão interna da sua empresa, relacionada diretamente com o desenvolvimento da solução, em como ela será construída.
Já o “porquê” significa a razão do interesse e o valor para o cliente daquilo que está sendo desenvolvido. O "porquê" exige respostas para 3 perguntas básicas:
1- qual é o problema que o software resolve;
2- quem tem esse problema hoje;
3- qual é o tamanho desse problema e a consequente urgência de solução para quem tem esse problema hoje.
Bem responder a essas perguntas e usar os "porquês", ao invés dos "comos", facilita a sua definição de público-alvo e prospecção, por um lado, e facilita o entendimento do valor do seu software pelos seus compradores potenciais, por outro.
O processo da venda é, desta forma, acelerado..