Que benefícios o seu cliente precisa?

O valor de um produto ou serviço de software está diretamente relacionado aos benefícios que o cliente espera ter e terá ao usar o produto ou serviço.

Ao invés de supormos o que o cliente espera, nada melhor do que perguntar e acumular experiências de implantação, certo?

Sim. Vicente Falconi fala que "a "análise de valor" consiste em ir até o cliente e perguntar do que ele realmente precisa - e o que está de fato disposto a pagar." E diz também que "é preciso estudar profundamente os hábitos de consumo e observar padrões de comportamento que possam levar a conclusões aplicáveis ao negócio. Sempre com a métrica financeira."

Ou seja, análise de valor é perguntar ao cliente que benefícios o cliente espera ter usando, no nosso caso, o tipo de software que vendemos, o quanto esses benefícios valem para ele (informação importante para o momento da proposta e negociação) e o quanto ele está disposto a pagar (chances existem que não teremos essa resposta do cliente..).

Só que nem sempre o cliente sabe o que quer, ou, se sabe, nem sempre consegue comunicar exatamente o que quer para o vendedor. Nesses casos, o conhecimento do segmento do cliente e as experiências acumuladas no atendimento e nas implantações em empresas que o espelhem é, mais uma vez, fundamental para ajudar o cliente potencial a refletir e responder e a agilizar o nosso processo de atendimento e venda.

Comentários

  1. Aisa gostei do texto e realmente é por este caminho mesmo. Muitas vezes queremos "empurrar" aquilo que esta ao nosso alcance de desenvolver e não o que é necessário e traz beneficios ao cliente. Seu texto vale uma parte II
    Abreu - Syncrhro

    ResponderExcluir

Postar um comentário