Várias soluções para um mesmo segmento ou uma solução para vários segmentos?

O que é mais simples? Oferecer várias soluções para um mesmo segmento ou oferecer uma mesma solução para vários segmentos?

Depende do ponto de vista.. Do ponto de vista tecnológico, é mais simples oferecer uma mesma solução para vários segmentos. Do ponto de vista mercadológico, porém, é mais simples oferecer várias soluções para um mesmo segmento.

Por que? "Bonding." Essa é uma palavra em inglês que seria mais do que o nosso "relacionamento". Bonding é um relacionamento próximo, "de confiança" - confiança na palavra da empresa e das pessoas com quem se trata, confiança no conhecimento que essas pessoas têm e confiança na satisfação da entrega. Somos contratados por uma competência tecnológica, é fato. Mas nossa oferta é percebida com mais clareza - e como tendo muito mais valor -  se conhecemos bem e aplicamos nossa competência tecnológica aos desafios do segmento do cliente. Nessa hora, enfim, estaremos falando a linguagem do cliente.

Qual é o negócio do cliente? Onde (ou como) o cliente (e empresas como a dele, do mesmo segmento) ganham dinheiro? Onde (ou como) essas empresas perdem dinheiro? Como a tecnologia e os serviços que oferecemos pode aumentar os ganhos e diminuir as perdas dessas empresas?

Sem conhecer esta realidade, o vendedor de software vai recitar as funcionalidades e características dos seus produtos e serviços apenas. Não fará a ponte entre o que desenvolve/desenvolveu/serve com o que o cliente quer/precisa. Consequência? Cliente não entende, cliente não prioriza, cliente não se disponibiliza.. Causa? Vendedor que não fez a ponte dificultou a compreensão do cliente e, ele próprio, alongou o processo da venda...

Para comprar software, cliente precisa entender os benefícios que terá com a compra. Para comprar software, cliente precisa priorizar a obtenção destes benefícios. Vendedor com várias soluções para um mesmo segmento tem mais chance de se dedicar ao seu público-alvo para conhecê-lo bem, construir pontes de entendimento e ajudar os seus clientes a enxergar os benefícios e reconhecer a prioridade do que vende...

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