Quem precisa da competência que você tem?

Quem precisa da competência que você tem?

Quem mais precisa da competência que você tem?

Ao contrário de 2008, quando os investimentos em TI tiveram uma freada pela crise mundial, a crise em 2011 acelerou as vendas do nosso setor globalmente. Empresas estão preferindo investir mais em TI porque "enormes avanços tecnológicos têm permitido às empresas fazer mais com menos" (como lembrou Obama em discurso em dezembro passado). Comprando mais hardware e software, as empresas são mais produtivas e esse ganho de produtividade gera mais riqueza, cria novas especialidades de trabalho e, sim, cria novas demandas de empregos (não todos, os de média capacitação sofrerão..) (veja artigo da Business Week)..

A questão-chave para uma empresa de software é como ela pode se destacar das demais num cenário assim. Tamanho é importante? É. Tamanho implica em grande número de clientes, grande número de profissionais, mais recursos disponíveis, experiência no atendimento e nas implantações pelo grande número de clientes atendidos. Mas só tamanho é importante? Não. Ser grande no tamanho sem dar grande importância ao atendimento ao cliente pode ser o longo começo para traumas e fins.

Qualidade é importante para que nos destaquemos. A atenção redobrada e constante à eficácia é essencial numa empresa grande, média ou pequena. No que oferecemos, erro não pode haver (sei, sei, errar é humano, mas temos que ter padrões superiores a esse paradigma...). Preparação e conhecimento sobre o que servimos e para quem servimos (nossos clientes) é fundamental para que sejamos reconhecidos pela qualidade.

Mas, mais uma vez, se o cliente não nos conhece, não ouviu falar (bem!) de nós, como ele saberá da nossa qualidade? Para ele saber de nós, mais importante do que apenas tamanho é a proximidade e a referência que temos dele e para ele. Quantas vezes ele já ouviu falar bem de nós pelos seus funcionários? Pelos seus concorrentes? Pelos seus parceiros? Em leituras profissionais e específicas do setor "dele"?

E do nosso lado? Quantos clientes já temos como ele (mesmo setor, porte e região)? Quantas implantações já fizemos em empresas como a dele, do setor "dele"? Quantos tipos de problemas ou necessidades como os dele já nos provamos capazes de ajudar os nossos clientes a resolver?

Se temos qualidade e foco verticalizado de atuação na venda, aumentam as chances do cliente já ter recebido boas referências de nós e dele próprio nos colocar no seu radar quando chegar o momento anterior à compra. Ganhamos em velocidade no ciclo da venda. E quanto mais conhecida e reconhecida for a nossa qualidade e foco pelos nossos ainda não clientes, mais chances teremos de tê-los em carteira no futuro...

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