O primeiro vem primeiro, sim? Se assim é, qual é a maior preocupação dos clientes que você aborda? Preço? Produto? Serviço? Não. A
maior preocupação de um cliente numa abordagem de um vendedor de software é ver
que/se você entende a realidade dele.
Se você faz uma abordagem e o cliente já pergunta por preço
- como é bem comum acontecer na venda tradicional - é bem possível que sua
abordagem não tenha demonstrado que você entende os desafios e os problemas que
o cliente tem. Se assim é, o cliente reage. Que reações ele tem? Perguntar
pelo preço é a mais comum e imediata reação. Pedir para que você ligue um tempo
depois é também uma reação comum. As duas alongam o tempo e o processo da
venda...
Necessário é organizar os pensamentos para conversar com os
clientes. O que será dito? Em que ordem? O que é mais importante para o
cliente? Voltamos então para a questão do primeiro vindo em primeiro.
O valor do que falamos, o valor do que representamos, o
valor do que vendemos está intimamente relacionado ao que o cliente ganha em
nos ouvir e, evoluindo, em comprar o que oferecemos. No caso de software, valor
é igual ao resultado do uso do software. Fundamental é então responder a uma questão-chave: quais são as métricas de resultados que
representam os maiores benefícios de uso do software que você vende?
Começando uma abordagem indo diretamente à maior preocupação
do cliente já o deixa espaçoso para ouvir o tanto que você tem a falar, a
demonstrar, a se provar. Isto é trabalhar na engenharia da venda.
Já começar uma abordagem falando sobre a sua empresa e o seu
produto ou serviço, ao contrário, leva o cliente à impaciência e ao encurtamento do “seu”
tempo. Sem ver como você pode ajudá-lo, o cliente tende a não dar a você o tempo necessário para falar e se provar.