Vendedor de software pergunta o "como", comprador de software quer saber o "porquê"

Vendedor bom faz diagnóstico.

Sente-se seguro para perguntar ao cliente "como" o cliente faz isso ou aquilo.

O "como" está ligado ao produto.

No produto o vendedor foi treinado e falando de produto ele, o vendedor, se sente confortável.

Mas o novo/potencial cliente não sente nem se comporta assim. Antes do "como", o novo/potencial cliente quer saber o "porquê".

O "porquê" é o resultado do uso da compra. É o custo da não compra. É a métrica obtida por cada cliente da base de clientes do vendedor que usa o software.

Se o vendedor têm estas métricas levantadas pela sua empresa, ele tem o "porquê" que o cliente quer ouvir. Ótimo! Poderá incluir o "porquê" antes e entre os vários "como" da sua conversa ou apresentação. Assim fazem os engenheiros de vendas!

Sabendo o "porquê", o cliente novo/potencial terá disposição e interesse em ouvir o "como" do vendedor com atenção.

(de outra forma, não...)

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