Vendedor bom faz diagnóstico.Sente-se seguro para perguntar ao cliente "como" o cliente faz isso ou aquilo.
O "como" está ligado ao produto.
No produto o vendedor foi treinado e falando de produto ele, o vendedor, se sente confortável.
Mas o novo/potencial cliente não sente nem se comporta assim. Antes do "como", o novo/potencial cliente quer saber o "porquê".
O "porquê" é o resultado do uso da compra. É o custo da não compra. É a métrica obtida por cada cliente da base de clientes do vendedor que usa o software.
Se o vendedor têm estas métricas levantadas pela sua empresa, ele tem o "porquê" que o cliente quer ouvir. Ótimo! Poderá incluir o "porquê" antes e entre os vários "como" da sua conversa ou apresentação. Assim fazem os engenheiros de vendas!
Sabendo o "porquê", o cliente novo/potencial terá disposição e interesse em ouvir o "como" do vendedor com atenção.
(de outra forma, não...)