Esforço é necessário para "vender software" com menos esforço.
Esta é uma daquelas verdades universais: substitua os termos entre aspas e a frase continua aplicável, real, útil. Esforço é necessário para "dominar a ansiedade" com menos esforço. Esforço é necessário para "conhecer o mercado" com menos esforço. Esforço é necessário para "trabalhar com disciplina" com menos esforço.
E estes 3 esforços (domínio da ansiedade, conhecimento do mercado e disciplina) não são aqui citados aleatoriamente: em pesquisa respondida nas nossas capacitações por milhares de participantes, estes 3 esforços são indicados como os maiores desafios individuais que eles sentem ao vender.
Carências em conhecimento (sobre os mercados-alvo e também sobre produtos/serviços e clientes) e características pessoais têm impacto direto na condução das atividades do vendedor, gerente ou diretor comercial.
O que fazer?
Urgência deve ter a substituição do improviso pelo esforço da aquisição de conhecimentos. Estímulo e direcionamento deve haver para o esforço de amadurecimento pessoal de cada um.
Como fazer?
Quando a venda de software era vista como um processo que começava com a prospecção, a Engenharia de Vendas inovou e alardeou a necessidade de 7 fases de preparação anteriores à prospecção. Enquanto a venda tradicional de software continua com foco na mecânica, máquina ou cadência da venda, a Engenharia de Vendas foca a inteligência da venda e tem capacitado executivos a entender, definir e levantar suas evidências de valor para os clientes. Olhando através dos olhos dos clientes.
O cliente?
O cliente agradece este prévio esforço que é necessário para o vendedor realmente entendê-lo e bem atendê-lo com menos mútuo esforço.
