O que afasta o vendedor do comprador é o autocentrismo

Todo vendedor de software já foi e continua sendo um comprador. Mas é fácil ele deixar de perceber como um comprador sente quando é ele o vendedor. A venda se torna objetivo e sentido, o produto se torna foco e prioridade. E o comprador? O vendedor passa a vê-lo como um parceiro (quando o comprador acata o vendedor) ou opositor (quando o comprador se opõe ao vendedor). 

Foco e prioridade o produto ou serviço deve receber por quem o desenvolve. E o vendedor deve conhecer muito bem o produto que tem a missão de vender. Mas é no comprador que reside o ponto focal da venda de software: 

  • quem é o comprador? 
  • por que comprador precisa do que vendo? 
  • por que ele precisa do que vendo "agora"? 
Isso porque, para o comprador, o resultado do uso do produto é mais importante do que o produto em si. Para o comprador, falar sobre a sua realidade - agora e depois da possível compra do software - assegura-o que o resultado da compra será aquele que ele pretende ter.

Problema há quando o vendedor repete para o comprador um indeciso script técnico do produto e esquece de inserir a realidade, necessidades, problemas, questionamentos, desafios e objetivos que o comprador hoje tem e que o software é capaz de ajudar a resolver. 

Uma forma muito simples de ver este descompasso acontecer é fazer uma pergunta a um vendedor de software, uma simples pergunta: 

  • por que eu deveria comprar de você?

Ouça com atenção a resposta que ele lhe dará. Se a resposta dele começar com um "porque eu", "porque o meu", "porque nós" ou "porque o nosso", o vendedor é autocentrado e não prioriza o comprador. O resultado do uso do produto pelo comprador não será uma prioridade para ele. 

A única forma de mudar este autocentrismo que distancia o vendedor do comprador é testar e capacitar as áreas de vendas e pós-vendas das empresas de software a ver e a sentir "como os compradores vêem e sentem". "Olhar através dos olhos dos clientes" é o grande pilar da Engenharia de Vendas que consistentemente orienta e aproxima vendedores a compradores. 



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