Todo vendedor de software já foi e continua sendo um comprador. Mas é fácil ele deixar de perceber como um comprador sente quando é ele o vendedor. A venda se torna objetivo e sentido, o produto se torna foco e prioridade. E o comprador? O vendedor passa a vê-lo como um parceiro (quando o comprador acata o vendedor) ou opositor (quando o comprador se opõe ao vendedor).
Foco e prioridade o produto ou serviço deve receber por quem o desenvolve. E o vendedor deve conhecer muito bem o produto que tem a missão de vender. Mas é no comprador que reside o ponto focal da venda de software:
- quem é o comprador?
- por que comprador precisa do que vendo?
- por que ele precisa do que vendo "agora"?
Problema há quando o vendedor repete para o comprador um indeciso script técnico do produto e esquece de inserir a realidade, necessidades, problemas, questionamentos, desafios e objetivos que o comprador hoje tem e que o software é capaz de ajudar a resolver.
Uma forma muito simples de ver este descompasso acontecer é fazer uma pergunta a um vendedor de software, uma simples pergunta:
- por que eu deveria comprar de você?
Ouça com atenção a resposta que ele lhe dará. Se a resposta dele começar com um "porque eu", "porque o meu", "porque nós" ou "porque o nosso", o vendedor é autocentrado e não prioriza o comprador. O resultado do uso do produto pelo comprador não será uma prioridade para ele.
A única forma de mudar este autocentrismo que distancia o vendedor do comprador é testar e capacitar as áreas de vendas e pós-vendas das empresas de software a ver e a sentir "como os compradores vêem e sentem". "Olhar através dos olhos dos clientes" é o grande pilar da Engenharia de Vendas que consistentemente orienta e aproxima vendedores a compradores.
