Comprador nenhum lida bem com incertezas

Quem quer conhecer o comprador estuda e faz perguntas ao comprador. 

Quem conhece o comprador (e o nicho/segmento econômico do comprador), sugere e demonstra o que é possível melhorar no comprador. Este é o melhor cenário.

Problema há quando quem não conhece o comprador faz afirmações sobre o que desconhece. Por ingenuidade? Miopia? Vaidade? Precipitação? Sim, uma dessas causas pode estar em ação (perceba o diretor, gerente ou vendedor, ou não...). O uso frequente de expressões como 'isso depende' sem uma imediata e correspondente explicação (depende de que?) é sintoma claro. Quem usa expressões assim nem percebe que, ao usá-las, está demonstrando o seu próprio desconhecimento (depende de que?), falta de didática (depende de que?), falta de empatia por quem o ouve (depende de que?) e incerteza para o comprador (depende de que?). Comprador nenhum lida bem com incertezas...


Caso existam reais dependências na venda pela complexidade do cenário do comprador ou modelo de contratação, é sempre necessário que: 1- as dependências estejam bem definidas previamente pela empresa (em que situações acontecem?), 2- os vendedores estejam cientes e bem treinados pela empresa para didaticamente compartilhá-las com os compradores e 3- os compradores recebam atendimento por quem esteja bem preparado e apto a conduzi-los pelos porquês e fases da compra. 

O conhecimento e a organização da 'sequência de causas e consequências nos cenários dos clientes' trazem clareza e firmeza ao que é dito e demonstrado pelos vendedores aos compradores. Só assim a influência dos vendedores e a confiança dos compradores nos vendedores escalam. Comprador lida bem com capacitação, respostas e entregas certas...

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