É simples: ninguém pode resolver um problema até identificar qual é o problema.
Na vida é assim. Como tratar e sanar uma consequência sem saber a sua causa?
Na venda de software também é. Afinal, qual é o problema específico e prioritário que o seu software ajuda empresas e/ou pessoas a resolver?
O cliente sempre quer falar dele próprio. O ser humano é assim: gosta de falar sobre si, sobre o assunto que mais domina. Empresas e vendedores de software também gostam de falar sobre si e sobre o que mais dominam: falam sobre a venda dos seus produtos e serviços. Pouco falam sobre a realidade e os desafios do cliente, sobre os porquês para a compra...
Cada um fica de um lado, observando de perto o que os distancia. Falta de lógica? Contradição? Sim. Como a empresa e o vendedor de software podem resolver um problema específico e prioritário do cliente sem identificar este problema?
O desenvolvimento e uso de um número cada vez maior de tecnologias provê largas oportunidades para resolver problemas de empresas e indivíduos, com impactos significativos na produção de bens e serviços, otimização de processos, uso do tempo, redução de custos e aumento de receitas. Mas o ponto de partida é o entendimento de um real e ainda não bem resolvido problema de um público-alvo significativo.
O cliente quer ver no vendedor e na empresa de software alguém que conhece muito bem os problemas / desafios / objetivos prioritários que ele tem. A tecnologia aplicada à realidade do cliente tem muito maior valor para o cliente. Em posição de vantagem estará a empresa e o vendedor de software que demonstrar saber os problemas específicos e prioritários que o cliente tem - e apresentar quais outros clientes (idealmente do mesmo segmento econômico, região e porte) tem sido capaz de ajudar a crescer.
Perceba uma vantagem adicional neste cenário: como clientes do mesmo segmento ou nicho econômico têm os mesmos problemas, a atuação verticalizada na venda de software - onde o público-alvo para abordagem é definido por segmento - permitirá tração e velocidade de resultados. Quanto mais clientes do mesmo segmento existirem em carteira, mais domínio e conhecimento sobre os segmentos atendidos a empresa de software e os vendedores acumularão. Problemas prioritários poderão ser crescentemente identificados, abordados e tratados. Clientes do mesmo segmento poderão passar a chegar por recomendação externa. Seguindo a metodologia da Engenharia de Vendas, a venda de software é verticalizada, aprendida, preparada, ordenada e organizada olhando através dos olhos dos clientes: ganham todos, empresas, vendedores e clientes de software.