Não existem pessoas incompetentes, existem pessoas mal alocadas

Não existem pessoas incompetentes, existem pessoas mal alocadas. Bem alocados em cargos, funções e áreas, todos serão competentes. Os mal alocados em cargos, funções e áreas não serão.

O desafio está portanto na correta alocação de pessoal. Avaliados em conjunto o perfil, o caráter, a dedicação, a capacitação, a vivência e os prévios resultados aumentam a correção na conjugação pessoa - cargo/função. A chefia e a área de recursos humanos trabalham para isso com afinco. Mas erros acontecem. Quem decide pode errar e a empresa, infelizmente, arcará com as consequências deste erro. Apesar da pressão que sente, quem se vê em posição inadequada pode querer mantê-la a muito custo e erra ao não ver que o problema não está nela mas na sua presente má alocação. 

Se você está contratando, comece então prevendo as consequências de uma má alocação de pessoas a cargos / funções. Esta será uma boa prática para impedir erros e alinhar o foco para que todos venham a ser bem alocados na sua empresa!

Segunda boa prática? Lembre-se de pedir aos candidatos que eles escrevam sobre um tópico relevante para a sua empresa e para o cargo que concorrem... ali, na sua frente. Esta redação é fundamental para avaliar se o candidato escreve sem erros gramaticais (falar e escrever Português corretamente é 'essencial') e tem ágil raciocínio lógico. 

Sugiro ainda o uso do material que segue. O questionário abaixo está nas páginas 36 e 37 do meu livro impresso e é relativo a vendedores e gestores comerciais de software. (Quem quiser comprar um dos últimos exemplares impressos da edição original entre em contato comigo pelo LinkedIn ou envie uma mensagem para info@engenhariadevendas.com.br . O e-book continua normalmente à venda na Amazon.)

Questões a perguntar e observar em cada candidato:

1. Pontualidade, aparência, voz: o candidato chegou na hora marcada, está bem vestido e tem uma voz agradável?
                       Sim                                   N
ão

2. Objetividade: o candidato fala na medida certa? (ou fala mais do que é necessário?)
                       Sim                                   N
ão

3. Português: o candidato fala e escreve o idioma corretamente?
                       Sim                                   N
ão

4. Conhecimento sobre a sua empresa: o candidato se preparou para a entrevista e tem um conhecimento razoável sobre a sua empresa?
                       Sim                                   N
ão

5. Conhecimento sobre o seu mercado: o candidato sabe que tipo de cliente a sua empresa está prospectando?
                       Sim                      N
ão

6. Carteira de clientes: o candidato irá trazer uma carteira de clientes com ele?
                       Sim                                   N
ão

7. Reconhecimento da pessoa de poder: dê um exemplo de um caso hipotético para ver se o candidato reconhece a pessoa de poder.
                       Sim                                   N
ão

8. Foco em resultados: o candidato tem atingido suas metas em atuações anteriores? Peça para que ele cite um exemplo.
                      Sim                                   N
ão

9. Atenção: o candidato ouve o que você está falando?
                      Sim                                   N
ão

10. Faz perguntas: o candidato faz perguntas relativas ao cargo em aberto?  
                       Sim                                   Não

11. É um aprendiz: o candidato mostra genuíno interesse em aprender? Gosta de ler, participar de treinamentos e, principalmente, aprender com o cliente?
                       Sim                                  N
ão

12. É flexível: o candidato procura atender da melhor forma às necessidades dos clientes?  
                        Sim                                  N
ão

13. Credibilidade: o candidato aparenta ser uma pessoa de credibilidade? Quais são as referências dos clientes que ele tem?
                        Sim                                  N
ão

14. Sinceridade: o candidato aparenta falar a verdade? 
                        Sim                                  N
ão

15. Clareza: o candidato é claro no que fala? 
                        Sim                                   N
ão

16. Disponibilidade: o candidato se coloca à disposição para futuros contatos ou referências?
                        Sim                                  N
ão

17. Paciência: o candidato aparenta ser paciente com o cliente? Pergunte o que ele faria se um cliente não responde aos seus telefonemas ou está fazendo-o esperar quatro semanas por uma resposta a uma proposta?
                        Sim                                  N
ão

18. Disciplina: o candidato aparenta ser disciplinado o suficiente para ser organizado, paciente e seguidor das fases de uma metodologia como a de Engenharia de Vendas?
                                     Sim                     N
ão

19. Iniciativa: o candidato aparenta ser pró-ativo e ter iniciativa?
                        Sim                                  N
ão

20. Auto-motivação: o candidato é entusiasta e se auto-motiva na venda? 
                                      Sim                   Não

21. Honestidade: o candidato aparenta ser honesto?
                                      Sim                   N
ão

22. Avaliação de erros: pergunte a cada candidato “o que ele já fez num cliente e que não faria novamente”. Essa pergunta pode revelar muito do que o candidato realmente é. A resposta do candidato o deixou satisfeito? 
                                       Sim                   N
ão

23. Formação: o candidato tem boa formação “técnica”?
                                       Sim                   N
ão

24. Esportes: o candidato já praticou ou pratica esportes? 
                                       Sim                   N
ão

25. Interesses: o candidato tem vários interesses que o tornam uma pessoa interessante e muito agradável de conversar? 
                                       Sim                    N
ão

26. Espírito de equipe: o candidato gosta de colaborar e trabalhar em equipe?
                                       Sim                   N
ão

27. Experiência profissional anterior: o candidato tem uma experiência profissional adequada e relevante para a sua empresa? Conhece muito bem a realidade do público-alvo da sua empresa?
                                       Sim                   N
ão

28. Discrição: o candidato é discreto? Candidatos que revelam demais sobre fatos passados podem ser futuramente indiscretos sobre a sua empresa e seus clientes. 
                                       Sim                   N
ão

29. Interesse pela sua empresa: pergunte por que o candidato quer trabalhar na sua empresa? Este é um motivo que o agrada?
                                       Sim                   N
ão

30. Apoio para a venda: pergunte ao candidato que tipo de apoio ele necessitará da empresa para vender (respostas geralmente incluirão treinamento técnico, conhecimento do produto, retaguarda confiável etc.). A resposta do candidato é razoável?  
                          Sim                   Não

31. Visão de relacionamento entre vendas e suporte: o candidato enxerga claramente a atuação complementar entre vendas e suporte técnico?
                                       Sim                   N
ão

32. Cases: pergunte o que o candidato faria se o cliente requisitasse uma feature ou função não existente no software ou divergisse sobre o escopo do projeto durante a implantação? A resposta do candidato o deixou satisfeito?  
                                        Sim                   Não

Instruções:

A soma dos “Sim” deve ser superior à soma dos “Não” para que o candidato não seja eliminado por inadequação de perfil.

Avaliação:

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16 - 26   Média
27 - 30   Alta


Boa sorte!



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