Conduzindo clientes da emoção da indecisão à decisão racional da compra

Ainda que precise sempre mais aprender, se você sabe "o que a sua empresa é", "a que se propõe", "como age" e "onde quer chegar", você terá ideia sobre o que fazer para contribuir. Cada pessoa precisa deste conhecimento para manter alta a motivação e o foco no trabalho, sem tempo para divagações, suposições, tédio, ansiedade ou stress. 

Vantagem terá o estudioso que se prepara. O estudioso estuda. Estuda a empresa, os produtos, os serviços, os clientes, as prioridades dos clientes, as oportunidades, os problemas, as soluções, etc... O estudioso disseca o que enxerga, percebe causas e consequências, vê e vai além do não estudioso. O resultado da prática do estudo é certo de aparecer com o tempo, já que:

  • o tempo de estudo vira conhecimento
  • o conhecimento vira ação
  • a ação vira valor
  • e o valor se multiplica e é compartilhado pela empresa, clientes da empresa, o estudioso e a equipe
Estudar também permite entender que:
  • cada novo cliente é alguém com quem aprender
  • respostas certas a perguntas erradas não ajudam a ajudar o cliente a comprar
  • ser indiferente ao cliente é não querer atendê-lo
  • a entrega faz parte do produto
  • o valor do produto à venda depende do resultado do seu uso (lembrando: valor é o que o cliente ganha e preço é o que o cliente paga)
  • o valor do produto é uma métrica a ser levantada a partir das viradas de chave (do antes para o depois do uso do software)
  • aprendemos sobre os produtos com os desenvolvedores, mas mostramos os nossos produtos para os decisores potenciais "olhando através dos olhos dos clientes"
  • "o que tira o sono do cliente hoje" nos motiva
  • melhores práticas em governança e segurança facilitam o foco em clientes maiores
  • produtos simples permitem o foco em clientes menores
  • ajustes nos produtos são necessários para o foco em múltiplos mercados
  • elasticidade do preço versus demanda determina o foco em múltiplos produtos
  • evidências prevalecem sobre opiniões

Quer um exemplo do nosso dia a dia? A afirmação "o produto está caro" não se justifica apenas pelo conhecimento da variável preço, assim como a pergunta "João é alto?" não pode ser feita sem se saber a idade de João. A altura "e" a idade de João vão definir a resposta (é alto ou não?). Da mesma forma, o conhecimento do valor do produto (o resultado do uso do produto) é fundamental para a afirmação (afinal, o produto está caro ou não?). Preço "e" valor devem estar definidos e devem ser apresentados "juntos, em par". Ao conhecer o custo e o benefício juntos, o cliente tenderá a bem entendê-los e a não contestá-los.

Quem estuda e se prepara sabe que avaliações simples, de informação única, tendem a gerar respostas "emocionais", enquanto avaliações agrupadas, com mais de uma informação, geram respostas mais "racionais". Através da demonstração de valor e evidências, o nosso papel como engenheiros de vendas é bem conduzir clientes da emoção da indecisão à decisão racional da compra.

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