Vantagem terá o estudioso que se prepara. O estudioso estuda. Estuda a empresa, os produtos, os serviços, os clientes, as prioridades dos clientes, as oportunidades, os problemas, as soluções, etc... O estudioso disseca o que enxerga, percebe causas e consequências, vê e vai além do não estudioso. O resultado da prática do estudo é certo de aparecer com o tempo, já que:
- o tempo de estudo vira conhecimento
- o conhecimento vira ação
- a ação vira valor
- e o valor se multiplica e é compartilhado pela empresa, clientes da empresa, o estudioso e a equipe
- cada novo cliente é alguém com quem aprender
- respostas certas a perguntas erradas não ajudam a ajudar o cliente a comprar
- ser indiferente ao cliente é não querer atendê-lo
- a entrega faz parte do produto
- o valor do produto à venda depende do resultado do seu uso (lembrando: valor é o que o cliente ganha e preço é o que o cliente paga)
- o valor do produto é uma métrica a ser levantada a partir das viradas de chave (do antes para o depois do uso do software)
- aprendemos sobre os produtos com os desenvolvedores, mas mostramos os nossos produtos para os decisores potenciais "olhando através dos olhos dos clientes"
- "o que tira o sono do cliente hoje" nos motiva
- melhores práticas em governança e segurança facilitam o foco em clientes maiores
- produtos simples permitem o foco em clientes menores
- ajustes nos produtos são necessários para o foco em múltiplos mercados
- elasticidade do preço versus demanda determina o foco em múltiplos produtos
- evidências prevalecem sobre opiniões
Quer um exemplo do nosso dia a dia? A afirmação "o produto está caro" não se justifica apenas pelo conhecimento da variável preço, assim como a pergunta "João é alto?" não pode ser feita sem se saber a idade de João. A altura "e" a idade de João vão definir a resposta (é alto ou não?). Da mesma forma, o conhecimento do valor do produto (o resultado do uso do produto) é fundamental para a afirmação (afinal, o produto está caro ou não?). Preço "e" valor devem estar definidos e devem ser apresentados "juntos, em par". Ao conhecer o custo e o benefício juntos, o cliente tenderá a bem entendê-los e a não contestá-los.
Quem estuda e se prepara sabe que avaliações simples, de informação única, tendem a gerar respostas "emocionais", enquanto avaliações agrupadas, com mais de uma informação, geram respostas mais "racionais". Através da demonstração de valor e evidências, o nosso papel como engenheiros de vendas é bem conduzir clientes da emoção da indecisão à decisão racional da compra.