Assim que assumir uma carteira de clientes numa empresa de software, siga este roteiro da Engenharia de Vendas

Assim que assumir uma carteira de clientes numa empresa de software:

1- verifique se a empresa tem definidos o que são, por que surgiram e quais são os pontos fortes e fracos de cada um dos seus produtos e serviços. Se não tiver, sugira este levantamento internamente e construa-o em conjunto com pessoas-chave para a clara compreensão do que representa cada produto/serviço. Começa aí o primeiro pré-requisito para as suas futuras vendas;

2- verifique se a empresa tem definida a matriz de benchmarking: quem são as empresas concorrentes, quais são os produtos/serviços concorrentes e como estes produtos/serviços se comparam aos produtos/serviços que você terá a responsabilidade de vender. Se não tiver, sugira este levantamento internamente e construa-o em conjunto com pessoas-chave. Este será o segundo pré-requisito para as suas futuras vendas;

3- verifique se há dados de pesquisas com clientes feitas pela empresa: o que dizem, que foco têm, que ações originaram, que respostas aos clientes deram bons resultados;

4- verifique se a empresa tem definido um público-alvo específico. A prévia definição de segmento/nicho específico que será o mais beneficiado pelo uso dos produtos/serviços facilitará o foco da empresa (desenvolvimento, operação e vendas) e, potencialmente, o resultado das suas futuras vendas. Dita com clareza e e executada com eficiência, permitirá que prospects do público-alvo definido reajam ao seu futuro contato mais positivamente ou cheguem até você em maior número;

5- verifique se a empresa está bem posicionada no mercado, se tem uma proposição de valor "para o cliente" bem definida e, essencialmente, se tem métricas de resultado de uso por produto/serviço levantadas pós-implantação em clientes. O "valor" de cada produto/serviço estará definido nestas métricas de resultado de uso. É fundamental saber quanto o produto/serviço contribui para os resultados "dos clientes" em aumento de ganhos/receitas e diminuição de perdas/despesas. Esta é a evidência de valor que clientes precisam ter para comparar com os custos dos produtos/serviços, que você apresentará;

6- verifique quais canais de venda, além de você, a empresa usa para vender;

7- verifique quais mensagens e meios a empresa usa para fazer o marketing dos seus produtos/serviços e o quanto estas mensagens e meios (incluindo o Web site da empresa) poderão ajudá-lo nas vendas. Estudando o que existe e o que falta existir, verá que há muito a refinar, criar e desenvolver aqui...

Percebe a importância deste roteiro de verificações e atividades para as vendas que você será - ou já é -  responsável por fazer? 

Estas são, justamente, as 7 primeiras das 10 fases da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software. Quanto mais a empresa de software estiver "engenharizada para vender", resultados melhores ela e você poderão ter! 

Quer/precisa saber mais como fazer? Estamos a menos de 2 semanas para nos encontrarmos em curso aberto e presencial em São Paulo, confirmou sua inscrição?