Perguntas são também muito importantes para guiar a comunicação na direção que queremos dar a cada uma das nossas conversas. Quando o atingimento de um objetivo (nosso) ou a superação de uma dificuldade (nossa) dependem do que outras pessoas sabem, pensam e sentem, é vital entender o que é prioritário para elas, o que elas preferem, o que elas não querem, o que elas receiam, onde elas mais precisam de ajuda, o que lhes tira o sono, quanto hoje perdem, de que forma podemos ajudá-las, quanto precisam passar a ganhar...
Perceba que perguntas "abertas", que "abrem espaço" para a resposta da outra pessoa, permitem-nos uma visão ampliada daquilo que queremos e precisamos conhecer. Perguntas abertas que começam com "o que", "onde", "quanto" e "de que forma" são muito efetivas. Perguntas abertas que focam o que é "prioritário" e que incluem verbos como "preferir, querer, precisar, recear, tirar, perder, ajudar, ganhar" também são muito efetivas.
Se a outra pessoa for um cliente potencial, perguntas que gerem "indicadores" da situação atual do cliente (o "status quo" ou estado existente do cliente) são extremamente efetivas. Respostas a estas perguntas serão primordiais para o cálculo do "tamanho do problema atual do cliente potencial" e também das "métricas futuras de resultado de uso" do seu software caso o cliente venha a comprar de você.
Se a outra pessoa for um cliente real, já da sua base de clientes, perguntas que gerem "métricas de resultado de uso" (o quanto houve de redução de perdas e/ou aumento de ganhos para o negócio do cliente a partir da implantação do seu software) são "as mais importantes perguntas a serem feitas". Por que? Porque a resposta a elas gerará a "evidência de valor do seu software" para ele e para os futuros clientes potenciais daquele seu produto ou serviço. Este é o "princípio da venda por valor e evidências" da "metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software".
E é muito importante ressaltar este ponto: perguntas que fazemos aplicando a Engenharia de Vendas devem "gerar métricas"! Qualquer pergunta a um cliente pode gerar uma pergunta "adicional" que começa com um "em quanto" - e é, justamente, esta "quantificação financeira" que vai gerar mais uma "métrica" de resultado de uso do seu software.
Todo vendedor que segue a Engenharia de Vendas sabe que tem de apresentar "pares de números, em reais" (valor e preço) em toda oportunidade de venda. Seguindo a Engenharia de Vendas, "valor" é o que o cliente ganha (resultante das métricas de resultado de uso) e "preço" é o que o cliente paga (constante da tabela de preços dos produtos e serviços). Para que o cliente veja que o "custo da não compra é maior do que o custo da não compra" (mais um princípio exclusivo da Engenharia de Vendas) e se sinta seguro para fechar o negócio sem demandas injustificáveis ou prazos demorados, há de ficar claro que o "valor do software" (o que ele poderá ganhar com o uso do software) é superior ao "preço" que ele pagará.
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