Mecânica é a ciência das partes de uma máquina / estrutura / processo em movimento. Questões reais e frequentes, como as que seguem, são algumas "perguntas mecânicas" que ouço em relação à venda de software:
"- Quantas vezes devo ligar para um prospect [cliente potencial]?"
"- Quantas vezes devo enviar um e-mail para um prospect?"
"- O quanto devo me concentrar no atendimento a um cliente?"
"- Como posso definir a estrutura da minha equipe de vendas?"
Perguntas mecânicas resultam de preocupações legítimas de vendedores e gerentes de equipes de vendas de software, mas não os ajudam a entender "o que é prioritário e definidor para a própria mecânica: como seus clientes potenciais decidem pela compra e como liderá-los a isso".
A mecânica exige um passo anterior: a inteligência.
Inteligência é a habilidade de entender problemas, de lidar com situações e de criar soluções. Este é o foco da venda de software através da metodologia da Engenharia de Vendas e das capacitações e da consultoria e mentoria que provejo às empresas de software.
Questões como as que seguem são perguntas "inteligentes" na venda de software:
- O quanto e de que forma a sua empresa deve se preparar para vender software?
- O quanto e de que forma a sua equipe deve se preparar para entrar em contato com um prospect?
- Quais evidências a sua empresa e os seus vendedores devem apresentar aos seus clientes potenciais e reais?
- O quanto a atuação verticalizada pode levá-los a liderar segmentos / nichos na tecnologia que dominam e oferecem?
"Respondidas, entendidas e aplicadas na prática", seguindo a Engenharia de Vendas, serão perguntas inteligentes assim que ajudarão compradores a comprar.