A venda de software deve avançar do concreto para o abstrato. Auxiliar o cliente potencial em seu salto do abstrato para o concreto inclui uma etapa prévia que não pode ser pulada, prezados empreendedores e vendedores de software.
Comecemos pelas definições: o que é "concreto" numa abordagem de venda? A apresentação da qualidade do software, interface e escopo são fundamentais, mas o cliente potencial entende o que é apresentado sobre módulos, funcionalidades, componentes, algoritmos e características técnicas? Enxerga resultados, causas e consequências? Conforma-se com "intenções abstratas"?
Esta é a visão de "concreto" que "o cliente" espera?
Vendedor tradicional que trata o software como única base para "o concreto" não se preocupa em apresentar "resultados reais de uso do software".
Olhar através dos olhos de cada cliente transforma o processo da venda. Olhar através dos olhos dos clientes é um dos princípios da metodologia da Engenharia de Vendas. Assim como o cliente potencial precisa entender e argumentar antes de decidir, o vendedor de software precisa enxergar que, para o cliente, concretas são as evidências de valor do software, como as métricas de resultado de uso e os nomes dos clientes que o usam. E é com esta consciência que o vendedor capacitado na Engenharia de Vendas supera o vendedor tradicional de software desde a abordagem: o engenheiro de vendas sabe que deve demonstrar a qualidade do software que vende "e" apresentar "evidências concretas", métricas reais de redução de perdas e/ou aumento de ganhos obtidos com o uso do software por clientes reais.
O cliente potencial agradecerá por isto. Esta será a base para a sua contabilidade mental e decisão.
Conhecer a realidade do cliente potencial significa conhecer muito bem os problemas que ele tem, as preocupações que tiram o seu sono, a linguagem que o cliente potencial usa e suas dificuldades de entendimento, limites e prioridades. Cliente deve ser bem "entendido" para ser bem atendido. Defina o seu público-alvo e aprenda com clientes por verticais (nichos ou segmentos econômicos). Observe-os, estude-os, aproxime-se ao máximo do que eles são, pensam e fazem. Relate casos de sucesso dos seus clientes reais como exemplos de resultados de uso dos seus produtos e serviços. Facilite o entendimento do valor dos seus produtos e serviços, contextualizando-os para clientes reais e potenciais de forma sistemática.
O cliente potencial agradecerá por isto. Sentindo-se entendido, deduzirá que será bem atendido.