2 questões surpreendem novas startups

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Com o crescimento dos editais de inovação e aporte financeiro em projetos selecionados, cresce o número de acadêmicos, técnicos e profissionais que se dedicam a automatizar suas áreas de perícia, pesquisa e prática. Este é exatamente o resultado que muitos de nós esperamos, ansiamos e trabalhamos para tornar realidade, com a certeza que isto também iria acontecer no Brasil.

2 questões, porém, repetidamente, surpreendem vários dos novos empreendedores das novas startups: 

  1. a necessidade de liderar o desenvolvimento técnico da inovação;
  2. o esforço comercial para converter estimativas e projeções em vendas reais.
Um alerta se faz necessário antes de prosseguirmos: várias respostas podem ser dadas para estas 2 questões. 2 sugestões então: descarte respostas genéricas e leve na memória respostas específicas que mostram o porquê e o como fazer.

1- Quem vai liderar o desenvolvimento do seu novo software?
Este não é um problema para startups com sócios de formação e prática em engenharia de software e desenvolvimento de sistemas. Mas este poderá ser um problema crescente para empreendedores de outras áreas de conhecimento, sem relacionamentos com pessoas de tecnologia da informação (TI). 

Se você está no segundo caso, procure e encontre um sócio da área de TI que mereça a sua confiança em termos de competência e caráter e que esteja comprometido e dedicado ao seu projeto. Não encontra? Procure um mentor da área de TI que também seja da sua confiança em termos de competência e caráter para liderar e formar os seus desenvolvedores. 

Há mais alternativas? Sim, você poderá ter um ou mais desenvolvedores internos ou externos trabalhando, proativamente, em tempo integral ou parcial, no seu projeto. Observe quem se destaca nas entregas: poderá ser ele(a) um futuro líder técnico? E sim, existem diversas empresas que desenvolvem software sob demanda para outras empresas. Custos, prazos, qualidade das entregas e evidências de valor (quais são as referências de clientes que eles têm? para quem já trabalharam? no que já trabalharam? que resultados as tecnologias que eles desenvolveram trouxeram para os clientes deles?) serão determinantes para o acerto nas suas decisões e escolhas.

2- Qual será o esforço comercial para converter as suas projeções em vendas?
Este é um problema geral para as startups. E, tipicamente, quanto mais acadêmicos e técnicos em suas respectivas áreas os sócios sejam, mais distantes eles estarão do mundo comercial. 

O mundo comercial exige a definição e o conhecimento de necessidades prioritárias de clientes potenciais para o alinhamento do produto a desenvolver / em desenvolvimento com o mercado a atender. O mundo comercial requer a validação da solução por este público-alvo. O mundo comercial exige a "conversão das hipóteses, estimativas e projeções em evidências concretas de ganho para os clientes". 

Montar o seu checklist comercial inicial é, então, essencial para a sua entrada no mercado. "Olhar através dos olhos dos clientes" será determinante para o empreendedor enxergar o "valor" (o que o cliente ganha) da sua inovação. 
(Lembrando: "valor" é o que o cliente ganha, enquanto "preço" é o que o cliente paga. Valor e preço devem ser apresentados juntos aos clientes.)

Ao ter um primeiro contato com cada cliente potencial, comece perguntando a ele(a):
  • como é feito o processo (que a sua tecnologia automatizará) hoje; 
  • qual é o custo financeiro e de tempo do processo de hoje;
  • quais são os problemas que ele tem tido hoje (e terá amanhã) com o processo de hoje;
  • e o que ele mais quer e precisa ter (e que não tem) hoje.
Quanto mais respostas você obtiver, maior será o seu entendimento sobre o que os clientes mais querem e precisam. Este é o ponto de partida. Seguindo a metodologia da Engenharia de Vendas, a missão de todo engenheiro de vendas é demonstrar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra. Para chegarmos neste nível, empresas e startups deverão entender muito bem quais são as necessidades específicas e prioritárias dos clientes "e" apresentar as evidências de ganho pelo uso das suas inovações.

As 2 principais evidências a apresentar serão: 
  • as métricas de valor (coletas e comprovações de ganhos referentes aos benefícios / resultados do uso da inovação em 1 (ou mais) de 5 eixos: redução de custos, aumento de receitas, aumento de produtividade, aumento de disponibilidade ou aumento de confiabilidade);
  • e os clientes de referência que já compraram e usam a tecnologia.
Tais evidências facilitarão em muito a compreensão do valor da tecnologia e a decisão da compra pelo cliente potencial (ou decisão de investimento por um investidor). 

Mas... startups em ideação ou desenvolvimento não terão evidências assim a apresentar. O que fazer? 

"Por não terem evidências a apresentar, startups poderão temporariamente apresentar hipóteses ou possibilidades de ganho." Hipóteses são estimativas de ganhos a serem apresentadas "e" acompanhadas "e" validadas em clientes a partir de um futuro próximo. 

Quanto mais rapidamente as hipóteses forem fielmente acompanhadas, validadas e comprovadas, mais rapidamente as startups terão as evidências para apresentar aos seus futuros clientes. Ganharão as startups e os clientes com isso.

Capacite-se.