Cliente exige ganho e precisa de evidências de valor

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Quanto mais se estuda e se aplica uma área de conhecimento, mais clara e útil ela se torna. Assim é com esta metodologia de venda de software que criei e compartilho há 20 anos. Quanto mais ensino mais aprendo. Quanto mais observo a aplicabilidade e os resultados que a metodologia torna possíveis para as empresas e startups de software que a aplicam, mais ela é validada e me surpreende. 

A Engenharia de Vendas usa a lógica e o bom senso para dissecar e otimizar a venda de produtos e serviços de software. Se clientes potenciais precisam ter a certeza do ganho para decidir pela compra, vendedores precisam então provar a capacidade de cada produto ou serviço que vendem de prover este ganho através de evidências e fatos, métricas e referências. Simples!

Clientes potenciais exigem a certeza do ganho de várias formas:

  1. pedindo indicação de empresas atendidas - e melhor que estas sejam dos mesmos segmentos econômicos deles; 
  2. vendo vantagem no preço do produto ou serviço;
  3. avaliando a qualidade do produto ou serviço;
  4. enxergando facilidade na compra do produto ou serviço;
  5. entendendo que receberão o apoio técnico e comercial a precisar.

Por sua vez, para minimizar ansiedades e demonstrar o ganho na compra, vendedores devem atender às expectativas e exigências de clientes potenciais de várias formas:

  1. acumulando em carteira clientes em quantidade que pertençam ao mesmo segmento econômico do cliente potencial, espelhando e reforçando o público-alvo que atendem;
  2. coletando métricas de valor ou ganho pelo uso do software de clientes que já fazem parte da sua carteira (lembrando: valor é o que o cliente ganha);
  3. tendo uma precificação clara e adequada, pensada e bem definida a partir das características e necessidades específicas e prioritárias dos clientes (lembrando: preço é o que o cliente paga e deve ser sempre apresentado lado a lado com o valor ou resultado do uso do software);
  4. entregando diferenciais em cada produto ou serviço que correspondam exatamente às preferências e necessidades prioritárias dos clientes potenciais;
  5. estando bem preparados para a venda. O fechamento deve ser operacionalmente fácil de proceder e o cliente deve receber o valor que almeja pelo preço que paga;
  6. trabalhando com carteiras segmentadas de atendimento comercial e de apoio técnico, garantindo continuamente o entendimento e atendimento das necessidades específicas e prioritárias e momentos de clientes de mesmos segmentos.

Esta é mais uma forma de olhar as interações da venda de software seguindo a Engenharia de Vendas...


Quer aprender sobre a certeza e as evidências do ganho olhando através dos olhos dos seus clientes? Capacite-se: