Logo depois de alguém falar, que palavra você fala: sim ou não?
Você lida bem com o silêncio entre falas?
Estas 2 perguntas são correlatas: elas estão relacionadas a uma possível dificuldade ou desconforto de fazer perguntas pela pressa em concordar ou discordar.
Pessoal, profissional e comercialmente, perguntas qualificadas são essenciais para entender as necessidades, objetivos e desejos "do outro".
2 tipos de perguntas são muito úteis:
- as perguntas que visam identificar as prioridades da outra pessoa;
- as perguntas que objetivam entender se a dificuldade ou facilidade é uma regra ou uma exceção.
1- Quais são as prioridades?
Fazer perguntas para identificar as prioridades do outro é a primeira forma clara e segura de definir o que você (ou seu time ou sua empresa) tem condições de contribuir para seus clientes potenciais, reais e associados.
Certamente o outro terá uma ou mais necessidades, objetivos ou desejos a satisfazer, e quando múltiplas são as necessidades, objetivos e desejos, necessário será "priorizar quais serão trabalhados e atendidos em primeiro lugar".
Acostumar-se a velozmente identificar o que é prioritário para o cliente ou associado será, portanto, chave para a sua eficácia profissional e comercial. Ou seja: falando, escrevendo, apresentando e propondo, priorize o que é prioritário "para o outro".
2- Esta é uma regra ou uma exceção?
Fazer perguntas para identificar se uma real dificuldade (ou facilidade) é uma regra ou uma exceção é a segunda forma clara e segura de diagnosticar como ajudar o outro a satisfazer a necessidade, objetivo ou desejo que ele tem.
Regras deverão estar muito bem conhecidas e predefinidas. Regras merecem prioridade de atendimento pela escala e resultados (ou estragos, se negativas) que poderão implicar.
Quanto às exceções, é importante usar a lógica para antecipar os tipos de problemas que poderão acontecer. A demanda e o esforço para atender exceções serão (muito) menos frequentes.
Sim?
A prática destes 2 tipos de perguntas facilitará a abordagem de executivos e vendedores no processo da venda de software.
Priorize-se. Você merece.