Tudo se relaciona na venda de software: acertos, erros, preparo e maturidade

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Tudo se relaciona na venda de software: 

  • do problema ou necessidade do cliente nasce a funcionalidade do software
  • o que cada funcionalidade permite ou evita dá origem a uma métrica de resultado para o negócio do cliente
  • cada métrica medida demonstra o valor ou resultado do uso do software
  • cada métrica positiva medida indica uma razão para a compra do cliente
  • cada métrica gera também uma pergunta para a abordagem ao cliente
  • cada pergunta enriquece o diagnóstico comercial do cliente
  • um diagnóstico com métricas e perguntas aumenta no cliente a percepção do seu custo de ineficiência
  • o cliente percebe o custo da não compra 
  • o cliente enxerga a possibilidade de solução
  • o cliente não adia a compra 

Esta é a clareza, visão e ação integrada do profissional de software que está capacitado, segue e aplica a Engenharia de Vendas no dia a dia. 

Esta não é a realidade de quem pratica a venda tradicional. Quem pratica a venda tradicional de software:

    • não sabe como definir nem como coletar as métricas de resultado de uso de produtos e serviços de software
    • não sabe que cada métrica medida demonstra o valor ou resultado do uso do seu software
    • não entende as razões prioritárias de compra dos clientes
    • não faz perguntas aos clientes com base em métricas e razões de compra
    • sem apresentar métricas e sem fazer perguntas de qualidade, não tem condições de gerar no cliente a percepção do custo de ineficiência que o cliente possa ter
    • não sabe como demonstrar o custo da não compra

A falta de preparação (falamos sobre isso aqui) é o maior problema isolado dos vendedores de software. Em conjunto:

1- empresas de software erram quando não definem nem se dedicam com apreço e constância a um segmento ou nicho prioritário. Internamente e externamente, quanto mais clara for a definição do público-alvo prioritário da empresa melhor é. E quanto mais conhecimento e experiência a liderança e a equipe comercial da empresa tiverem em relação a este público-alvo (vocês vieram dele? trabalharam nele, para ele? têm clientes em carteira do mesmo segmento?), mais efetiva será a abordagem comercial rumo à venda. E quantos mais clientes satisfeitos de um mesmo nicho ou segmento econômico cada produto ou serviço tiver, mais recomendações sua empresa receberá. Cliente tem aversão à insegurança do desconhecido e a perdas de tempo e bons negócios. Software contextualizado à realidade e desenvolvido, vendido e recomendado por clientes de um mesmo segmento será mais bem sucedido;

 2- empresas de software erram quando não demonstram as evidências de valor do que vendem. Existem dois tipos de evidências de valor na venda de software: os clientes que já o usam e o quanto estes clientes têm se beneficiado com este uso. Para que vendedores possam conhecer e compartilhar benefícios quantificados e concretos, será necessário o levantamento de métricas reais, comparativas (pré e pós implantação/uso), de ganhos por aumentos de receitas / produtividade / disponibilidade / confiabilidade  e/ou redução de custos com o uso do produto ou serviço à venda. Em até quanto (em percentual ou reais) seus clientes em carteira já se beneficiam com o uso dos seus produtos e serviços? Os vendedores e clientes da sua empresa têm acesso às suas evidências de valor? Comparando preço (o que o cliente paga) com valor (o que o cliente ganha), confirme se é possível a seus vendedores demonstrarem que o custo da não compra (o quanto os clientes potenciais deixarão de ganhar) é maior do que o custo da compra do produto ou serviço à venda. Se os benefícios que os seus clientes já atendidos estão tendo com o uso do produto ou serviço tiverem superado o preço que eles pagaram ao comprar o software, sua empresa terá esta comprovação de valor;

3- empresas de software erram quando não têm precificação certa e segura. Calcule o valor (ganho) que será entregue aos clientes antes de definir o preço que será cobrado. Tenha seu preços bem definidos e seja firme na sua precificação. Saiba explicar muito bem o valor do que você entrega e a precificação de cada produto ou serviço. Lembre-se que todo cliente se sente inseguro quando percebe dúvida e vacilação no vendedor;

 4- empresas de software erram quando não ouvem o cliente. Pergunte a cada cliente potencial o que ele mais quer, precisa e tem como fonte de preocupação. Ouça-o com 100% de atenção. Tenha este tipo de interação como parte da cultura da empresa;

5- empresas de software erram quando não orientam clientes potenciais e reais. Explique antecipadamente cada passo da compra. Liderança, vendedores e marketing, respondam às questões dos clientes reais e potenciais, ajude-os a se decidirem. 

Lembrem-se da Game Theory: toda situação tem regras, as regras afetam as situações, as regras mudam as interações entre as pessoas. Estas regras mudam dependendo da maturidade da empresa? Quais são as regras em uma startup, scale-up ou empresa de tecnologia de mercado? Que tipo de empresa é a sua?

  • Startup? Toda nova ou jovem empresa é uma startup? Não, não é. Mesmo jovem em fundação, uma empresa que não usa nem desenvolve novas tecnologias, produtos, serviços, processos e nichos de mercados em condições de extrema incerteza não é uma startup. Se satisfizer este critério, startup ela será. Mas, se hoje ela for, como startup ela não permanecerá. Empresas passam por fases intensas, mas temporárias. O futuro de uma startup dependerá do crescimento e adaptabilidade que ela terá. Se não crescer, falirá. Se crescer, poderá ser investida, vendida ou se tornar uma scaleup; 
  • Scaleup? Para se tornar uma scaleup, alguns critérios serão exigidos: aumento de 20% nas vendas por 3 anos consecutivos, um mínimo de 10 associados permanentes e 100% dedicados, e o uso e desenvolvimento de tecnologia avançada;
  • Empresa de mercado? Uma empresa de tecnologia é de mercado quando já se validou, cresceu, maturou, ampliou metas e mercados, emprega dezenas a milhares de profissionais e vende bem a tecnologia que desenvolve. 

(Para saber sobre estas diferenças entre startups, scaleups e empresas de mercado em detalhe, leia este excelente artigo da ScaleX Invest.)

Tudo se relaciona na venda de software. Startups, scaleups ou empresas de tecnologia de mercado, todas: definam e se dediquem aos seus públicos-alvo, coletem e declarem suas evidências de valor, precifiquem bem, ouçam, orientem os clientes reais e potenciais - e lembrem que situações, interações e pessoas reagem melhor a boas regras! 

Sucesso exige preparo. Preparem-se. Ao sucesso!


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Preparem-se: