Seu objetivo como engenheiro de vendas é demonstrar para o cliente potencial que o custo da não compra do seu produto ou serviço é maior do que o custo da compra. Se sim, a compra se paga - e, para isso, evidências como métricas de resultado de uso e clientes de referência são usadas para comprovar esta máxima.
Marque a resposta que mais espelha a sua empresa hoje:
- ( ) A - seus vendedores e gerentes usam descontos para assegurar as vendas e têm completa liberdade para negociar e decidir que descontos praticar?
- ( ) B - sua empresa estuda, define e guia muito bem os seus vendedores na precificação dos seus produtos e serviços?
Empresas de software que guiam os seus vendedores e definem suas condições comerciais com base em valor e evidências (B) produzem e conservam uma maior margem de resultado do que empresas cujas decisões de precificação são tomadas livremente por vendedores, que fazem uso de descontos para garantir um mais rápido fechamento e comissionamento (A).
- ( ) A - suas vendas incluem sucessivas negociações?
- ( ) B - o resultado do uso do seu software está metrificado e é apresentado aos clientes potenciais?
Empresas de software que têm métricas de resultado de uso de cada um dos seus produtos e serviços (B) asseguram a sua real valorização pelo mercado comprador, ao contrário de empresas que praticam a venda como puro ato de negociação (A). Você já percebeu que quem mais negocia mais sofre com a futura inadimplência do cliente? Seu objetivo ao engenharizar cada venda é posicionar o seu produto ou serviço de forma clara, firme e evidente para que o cliente potencial alvo entenda porque ele deverá comprar de você agora.
- ( ) A - seus preços são iguais ou muito próximos aos preços cobrados pelos concorrentes?
- ( ) B - antes de precificar os seus produtos e serviços, os pontos fortes e fracos de cada produto e serviço concorrente são levantados e comparados aos seus?
Empresas de software que estudam e comparam os pontos fortes e fracos de cada produto e serviço concorrente com os seus próprios (B) definem melhor os seus preços do que empresas que meramente copiam as condições comerciais dos concorrentes (A) desconsiderando as diferenças entre seus produtos e serviços.
- ( ) A - você evita falar sobre o seu preço no início do contato com o cliente potencial?
- ( ) B - você apresenta o valor (ou resultado do uso) do seu software e os seus clientes de referência e responde a todas as perguntas do cliente potencial sobre o preço de cada produto ou serviço?
Empresas de software que apresentam o quanto clientes em carteira têm ganho com o uso de cada produto ou serviço de software lado a lado com o seu preço (B) criam uma visão de geradora de soluções com ganho - e reduzem possíveis objeções logo no início do contato. Empresas que postergam a revelação do preço do produto ou serviço (A) e não apresentam métricas de valor ou resultado de uso nem clientes de referência alongam a incerteza da compra e a ansiedade e indecisão do cliente potencial.
- ( ) A - o seu preço é uma caixa preta?
- ( ) B - o seu preço é definido por parâmetros que o cliente emprega e entende?
Empresas de software que conhecem como os seus clientes potenciais usarão a sua tecnologia para produzir e gerar as suas próprias receitas (B) terão a chance de ser mais criativos na definição dos seus planos comerciais. O preço e os parâmetros de cobrança do pagamento poderão espelhar os clientes e se tornar diferenciais competitivos, ao contrário da cobrança de preços do tipo caixa-preta (A).
Agenda da Engenharia de Vendas para Empresas de Software:
- Curso aberto e remoto: transmitido e ministrado ao vivo por Aísa, este curso é para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software. Próxima turma em 12/12/24, inscrições online abertas.
- Curso fechado: este é o formato de capacitação mais procurado por empresas brasileiras de software. A turma é fechada, o formato pode ser remoto ou presencial e o curso é ministrado em data escolhida pela empresa.
- Mentoria e consultoria: para profissionais e empresas de software que já tenham participado do Curso da Engenharia de Vendas.