"Expressar ideias, relações e processo de forma concisa
e precisa" é uma das qualidades que mais almejo para o compartilhamento do
conhecimento da metodologia da Engenharia de Vendas com as empresas brasileiras (e, agora, não mais só as
brasileiras) de software. Com tantos profissionais vendendo software, é
certo que quanto mais um entende o que faz, mais chances ele terá de entregar
resultados maiores e melhores, atendendo à sua missão!
Cada pessoa é capaz de fazer entregas com o conhecimento e
as ferramentas que tem, sejam estes acertados ou não, amplos ou faltosos. Ferramentas,
processos e métodos imperfeitos produzem resultados repetidamente frustrantes,
mas se a pessoa não vê que precisa mudar e não quer mudar, mudança não haverá.
A primeira pergunta que lhe faço então é sobre o seu momento neste início de
2025: há vontade e/ou necessidade de mudança para melhor? Se sim,
mudemos!
Fórmulas são expressões que mostram a combinação de elementos vitais e hoje pensei em quão fácil (e extraordinário!) é enxergar, entender e (importante!) memorizar o que é a venda de software com uma fórmula!
Mas seria mesmo possível definir a venda de software numa fórmula?
Sim!
Venda de software é igual à qualidade do código
multiplicada pelo acerto do público-alvo elevado às métricas de resultado do
uso do software!
VSW = QC x APA MRU
Onde:
VSW = venda de software
QC = qualidade do código
APA = acerto do público-alvo
MRU = métricas de resultado do uso do software
O que esta fórmula demonstra e significa? Ela demonstra que quanto mais alta
for a qualidade do código, o acerto do público-alvo e as métricas levantadas de
uso do software, maiores serão as vendas do software. Vende mais software quem
tiver:
- uma
equipe de desenvolvimento que desenvolve ótimo software (ver requisitos a
seguir);
- uma equipe comercial dedicada que entende e atende muito bem o seu público-alvo (definido assim por este ser quem mais precisa e se beneficiará do uso do software);
- e uma equipe mista de pós-venda (implantação, consultoria e vendas) que levanta e acompanha as métricas de resultado do uso e os benefícios do software em 5 possíveis eixos de resultados.
Vale recorrer ao Grok para "detalhar" alguns dos elementos da nossa recém-criada fórmula? Vale! Saiba então que o que estiver a seguir entre aspas vem de lá e o que estiver fora das aspas são explicações minhas. Leia tudo com atenção e beneficie-se!
QC = Qualidade do Código
"Qualidade de código no desenvolvimento de
software refere-se à excelência com que o código-fonte é escrito e organizado,
atendendo a diversos critérios que promovem software eficiente, manutenível e
funcional.
Seguem aspectos-chave que definem a qualidade do código:
1- Legibilidade: a) código limpo: fácil de ler e entender,
utiliza nomes claros para variáveis, funções e classes, e evita a lógica
excessivamente complexa; b) estilo consistente: segue um guia de estilo (como
PEP 8 para Python), garantindo aparência uniforme e facilitando a compreensão
entre diferentes desenvolvedores;
2- Manutenibilidade: a) modularidade: organiza o código em
módulos ou componentes que realizam tarefas específicas e facilita a
atualização ou correção sem afetar outras partes do sistema; b) documentação:
comentários inline, docstrings ou documentação externa explicam o que o código
faz e como usá-lo;
3- Reutilizabilidade: a) DRY (Don't Repeat Yourself): evita
redundâncias, projetando código que pode ser reutilizado e reduzindo erros e
custo de manutenção; b) abstração: cria camadas de abstração para usar o mesmo
código em diferentes contextos ou partes da aplicação;
4- Eficiência: a) desempenho: otimiza o código para
velocidade e uso de recursos sem comprometer a legibilidade ou
manutenibilidade; b) escalabilidade: código permite que o sistema cresça e lide
com aumento de carga ou funcionalidade expandida;
5- Robustez e Confiabilidade: a) tratamento de erros:
captura de exceções e manejo dos estados de erro; b) testes: testes unitários e
de integração para garantir que o software se comportará como esperado;
6- Segurança: práticas de codificação segura para evitar
vulnerabilidades comuns como injeção SQL e cross-site scripting (XSS) e
garantir a integridade e a confidencialidade dos dados;
7- Conformidade com padrões da indústria ou requisitos
regulatórios relevantes para o caso de uso do software;
8- Revisão por pares: revisões por pares podem identificar problemas que ferramentas automatizadas poderiam não detectar, melhorando o código através da expertise coletiva.”
Por que a qualidade do código é vital para a venda do software? Para obtermos:
·
“Redução de custos: código de alta qualidade
requer menos manutenção ao longo do tempo, economizando recursos;
·
Melhor desempenho: software bem escrito funciona
mais eficientemente;
·
Facilidade na colaboração: código limpo e bem
documentado facilita o trabalho em equipe, especialmente em projetos de grande
escala ou com rotação de desenvolvedores;
·
Menos bugs: melhor qualidade resulta em menos
erros, aumentando a confiabilidade do software;
·
Escalabilidade: é mais fácil de expandir ou
modificar, permitindo o crescimento do software conforme necessário.”
APA = Acerto do Público-Alvo
O acerto na escolha do público-alvo para a venda do software está ligado ao “processo e à eficácia de identificar e direcionar o software para um segmento específico de consumidores que têm a maior probabilidade de necessitar, valorizar e comprar o produto, a fim de maximizar o sucesso comercial do software.”
Para isso, serão vitais a definição do público-alvo a partir da identificação das necessidades e dos problemas específicos e prioritários de clientes potenciais que o software ajuda a resolver, e a condução de pesquisas e levantamentos sobre o tamanho do mercado e a concorrência já existente.
A identificação de públicos-alvo por segmento econômico
(pessoas jurídicas) ou caraterísticas demográficas/interesses (pessoas
físicas) permite um processo de marketing e venda muito mais eficaz. “Posicionar
o software de uma maneira que o público-alvo" entenda o seu valor, "destacando
benefícios específicos que atendem suas necessidades únicas" é chave para
a venda.
Por que o acerto do público-alvo é vital para a venda do software? Para obtermos:
· “Eficiência de marketing: direcionar esforços de marketing para o público certo resulta em uma utilização mais eficiente de recursos;
·
Produto adequado: desenvolver o
software para atender especificamente aos requisitos do público-alvo, com o objetivo de aumentar a
satisfação dos clientes e a sua fidelidade;
·
Redução de custos:” campanhas focadas demandam
menos recursos financeiros para atingir o público-alvo definido, estudado e atendido;
·
“Crescimento de mercado: compreender e atender
bem um nicho podem abrir portas” para o crescimento da base de clientes do
software “através de recomendações boca a boca, expansão de mercado e até
internacionalização;
·
Fidelização: quando os clientes sentem que o
software foi feito para eles, a probabilidade de continuar usando e
recomendando o produto aumenta.
A escolha correta do público-alvo é um processo contínuo de aprendizado e ajuste que envolve uma combinação de pesquisa, análise de dados e adaptação ao feedback do mercado" para garantir que o software atenda e supere as expectativas de quem dele precisa.
MRU = Métricas de Resultado do Uso do Software
Existem 2 tipos de métricas de resultado de uso: as métricas
operacionais e as métricas empresariais. Seguindo a Engenharia de Vendas, sugerimos a coleta das métricas empresariais para demonstrar o valor do software e apresentar como razão para a compra.
Pesquisa no Grok mostra as métricas de resultado de uso apenas do ponto de vista
operacional. Cita as métricas de engajamento ou de utilização, com indicadores
quantitativos como: a) o número de sessões em um determinado
período, b) o tempo médio de sessão, c) a frequência de uso, d)
o número de páginas visitadas, e) a taxa de retenção, conversão ou
proporção de usuários que realizam uma ação desejada (como fazer uma compra ou inscrever-se em um serviço); f) o abandono ou taxa de usuários que param
de usar o produto ou completar um processo (como abandonar carrinho de
compras; g) uma ação ou evento específico (quantas vezes um usuário
realiza uma ação ou usa recursos específicos dentro do aplicativo como cliques
em botões). Qualitativamente, cita ainda indicadores como: a) a satisfação do
usuário medida através de pesquisas de satisfação, NPS (Net Promoter
Score) ou outras formas de feedback; b) avaliações de quão fácil é para os
usuários realizarem tarefas no software, em testes de
usabilidade; e c) feedback qualitativo via comentários, sugestões e críticas
de usuários em fóruns, redes sociais, ou diretamente ao suporte que medem
como os usuários interagem com o software, aplicativos ou plataformas digitais.
Tais métricas são, sim, importantes para: a) a melhoria do produto: para identificar funcionalidades que não são usadas ou problemas que
causam frustração para melhorá-las; b) o marketing e o desenvolvimento: para decisões
sobre quais recursos desenvolver ou promover; c) a retenção e fidelidade: para entender o que mantem os usuários engajados para melhorar a
experiência e aumentar a fidelidade; d) o ROI (retorno sobre investimento): para justificar investimentos em desenvolvimento.
Observem, porém, que estas métricas esquecem de um ponto importante: a venda não é decidida pelo vendedor. A venda é decidida pelo comprador e deve ser com a visão "do comprador" que devemos preparar e efetuar cada venda.
Como engenheiros de venda, o nosso foco deve ser o foco do cliente e o nosso olhar deve ser através dos olhos dele. Conversamos com ele sobre as razões para a compra, tendo as métricas como comprovações. As métricas de resultado de uso que usamos são comparações do quanto o software tem gerado de impactos positivos ou negativos nos resultados dos nossos clientes da base em termos de tempos, quantidades e, principalmente, valores financeiros. Fazendo assim, facilitamos a cada cliente a compreensão da fácil comparação entre preço - o que o cliente paga - e valor - o que outros clientes como ele já ganham usando o software.
Métricas devem ser levantadas em vários momentos (no momento pré-implantação ou status quo do cliente, no momento pós-implantação para comparação com o momento 1, 2, 3, ...), usando 5 eixos de resultados do uso do software: redução de custos, aumento de receitas, aumento de produtividade, aumento de disponibilidade e/ou aumento de confiabilidade.
Levantamos em até quanto o software reduz custos e riscos, assim como em até quanto o software aumenta receitas ou oportunidades nos clientes que o usam. São estas métricas de clientes da base que clientes potenciais querem conhecer antes de decidir comprar. Na prática, métricas assim são evidências da qualidade do seu software.
Por que as métricas de resultado de uso são vitais para a venda do software? Porque:
·
cada métrica nascida de uma funcionalidade - e medida - demonstra o valor ou resultado do uso do software;
·
cada métrica medida indica uma razão
para a compra do cliente;
·
cada métrica medida gera também uma pergunta para a abordagem ao cliente;
·
um diagnóstico diferenciado, com métricas e
perguntas, aumenta no cliente a percepção do seu próprio custo de ineficiência;
·
o cliente
percebe o custo da não compra;
·
o cliente enxerga a possibilidade de
solução;
·
o cliente
não adia a compra.
Numa compra, todo cliente quer ter a certeza de que não vai perder. Cabe a nós demonstrar que perda com a compra não haverá. Cabe a nós demonstrar qual ganho ele poderá, também, vir a ter.
Mais sobre a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software?
- Curso aberto e remoto: transmitido e ministrado ao vivo por Aísa para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software. Próxima turma em 26/2/25. Inscrições individuais online;
- Curso fechado: este é o tipo de capacitação mais procurado por empresas brasileiras de software. A turma é fechada para turmas de até 5, 15 ou 50 pessoas de uma mesma empresa. O formato pode ser remoto ou presencial, em data escolhida pelo cliente.
- Mentoria e consultoria: acompanhamento para profissionais e empresas de software que já tenham participado do Curso da Engenharia de Vendas.