- Por que você? De todas as startups que existem, por que a sua?
Se você tiver que responder estas perguntas
a um investidor ou a um comprador potencial, o que você responderá?
Se você estiver certo na sua resposta, investidores
investirão e compradores comprarão de você. Você pensa que está certo agora?
Momentum
Você deve querer ter “momentum” – ou
seja, progresso mensurável, real. Apresente em que área sua startup está tendo momentum.
Seria na composição da equipe, desenvolvimento do produto, operações e vendas ou
no levantamento de capital?
Fale a verdade. Mostre as evidências que você
tem para mostrar o momentum da sua startup.
Organize e analise os fatos básicos da sua
startup por produto. Quanto mais você analisar o que tem feito e o que há a
fazer, mais você entenderá e descobrirá a sua própria missão, posicionamento e diferenciação.
Investigue, explore, descubra por que e como investidores ou compradores
precisariam de você. Olhe através dos olhos deles. Defina a sua proposição de valor
de acordo com a sua verdadeira competência e crie o máximo valor real que a sua
startup pode oferecer ao mercado em forma de produtos e serviços.
Quebra-cabeça antes, lego depois
Resolvido o quebra-cabeças, startups assumem-se
como “legos” ao criarem soluções inovadoras, modulares, adaptáveis, verticais, escaláveis.
Esta é a fase da tração.
Fatos têm valor
Mostre o seu real valor com fatos. Seja na
ideação ou na tração, o que você fala e mostra para investidores e compradores em
apresentações, conversas, Web sites e conteúdos diversos irá determinar o
sucesso do contato. Apresente:
- os prévios sucessos que comprovam a
qualidade da equipe da sua startup e o talento de quem lidera as áreas de
desenvolvimento, vendas e operações;
- há quanto
tempo a startup está dedicada a definir corretamente o problema do público-alvo
e quanto o público-alvo tem perdido com o não enfrentamento do problema;
- um produto ou serviço específico para a
solução, prevenção ou eliminação de um problema (que interessa ao investidor e aflige
o comprador), o estágio em que a solução se encontra (ideia, protótipo, MVP,
desenvolvimento ou tração) e o que prova a vantagem competitiva da solução desenvolvida
pela startup;
- os clientes em carteira da startup (quantos
e quem são) e as métricas de resultado de uso da solução que atestam a qualidade
da inovação (para investidores, também os números de crescimento de receita,
retenção de clientes, custo de aquisição de clientes, receita recorrente e lifetime
value dos clientes);
- os canais de venda e as parcerias com
empresas, universidades, aceleradoras e/ou ecossistemas e os seus resultados.
O passo a passo p-r-á-t-i-c-o
Não há tempo a perder. Há 21 anos dediquei meu livro VendendoSoftware “aos milhares de empreendedores
brasileiros que insistem em fazer software num país sem tradição em
investimentos em tecnologia. A obstinação e o trabalho dessas pessoas
transformarão o horizonte econômico nacional.” Isso tem acontecido. E muito
mais há de vir. É hora de entender e aplicar as melhores
práticas da metodologia
da Engenharia de Vendas para aumentar as vendas de “todas” as
startups brasileiras!
O segredo está na equipe da startup se
preparar muito bem para entender o investidor ou comprador e fazer uma oferta
baseada em valor e evidências, contextualizada às prioridades que hoje ele tem.
As 10 fases sequenciais da Engenharia de
Vendas, resumidas a seguir, são um claro mapa a seguir:
Fase 1: Analise a oferta que você levará
para o seu comprador (os seus produtos e serviços) ou para seu investidor (a
sua empresa). Conheça muito bem seus pontos fortes (fortaleça-os) e seus pontos
fracos (trabalhe para eliminá-los). Seus pontos fortes deverão responder a uma
pergunta vital do comprador (por que ele deve comprar seu produto ou serviço?)
ou do investidor (por que ele deve investir na sua empresa?). Lembre-se ainda
que a venda de software é igual à qualidade do código multiplicada pelo acerto
na definição do público-alvo elevado à métrica de resultado de uso;
Fase 2: Conheça sua concorrência. Aprenda
sobre eles e diferencie-se deles;
Fase 3: Pesquise e confirme com clientes
reais e potenciais o que eles mais querem e precisam;
Fase 4: Defina o seu público-alvo. Se
pessoa jurídica, defina o segmento econômico que mais precisa e mais poderá ser
beneficiado com o uso dos seus produtos e serviços. Declare-se para o seu
público-alvo. Dedique-se a ele. Prove-se a ele;
Fase 5: Defina o seu posicionamento. O que o cliente ganha com a sua oferta? Quanto o cliente paga pela sua oferta? Qual é a proposição de valor de cada produto e serviço do seu portfolio? Sua missão é demonstrar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra;
Fase 6: Defina os seus canais de venda.
Compartilhe inteligência comercial com eles e gerencie-os;
Fase 7: Construa e pratique o
"marketing comercial". As áreas de Marketing e Vendas deverão
trabalhar integradas:
a) A turma do
marketing preferirá trabalhar o meio, a mídia, a mensagem e a imagem, enquanto
a equipe comercial vai querer discutir resultados e o pessoal técnico vai falar
sobre o produto ou serviço em si. Tenham cuidado aqui. Trabalhem juntos e focados. Sigam as
melhores práticas da Engenharia de Vendas (como vistas nos itens 1 a 10 deste
artigo);
b) Construam um
único elemento gráfico mostrando os seus públicos-alvo e os produtos e serviços
a eles destinados. Facilitem a visão do que sua empresa desenvolve para cada
público-alvo;
c) O ponto de
partida para qualquer comunicação é "a quem ela se destina". Partam
do público-alvo, desenvolvam materiais específicos por público-alvo. Indiquem a
relação direta existente entre as necessidades específicas do público-alvo e os
seus produtos e serviços;
d) Coletem
depoimentos de clientes satisfeitos rotineiramente. Clientes satisfeitos dão
depoimentos positivos. Anotem e peçam a permissão para a divulgação. Se o
depoimento não indicar uma métrica específica, façam perguntas que trarão mais
clareza: perguntem "em quanto?", "onde?", "de que
tipo?", "de que forma?";
e) Coletem as métricas de resultado de uso de cada um dos seus produtos e serviços rotineiramente. Elas representam o que os clientes ganham e são, verdadeiramente, o valor do seu software;
f) Divulguem os
depoimentos e métricas dos seus produtos e serviços internamente (em e-mails de
parabéns, quadros em paredes da empresa e materiais internos) e externamente
(no site da empresa, redes sociais, apresentações, reuniões e abordagens a
clientes potenciais). A divulgação contínua dos ganhos que o seu software
proporciona aos clientes aumenta tanto a motivação de quem faz parte da sua
empresa quanto de quem pode comprar os seus produtos e serviços;
g) Redijam seus
casos de sucesso a partir da coleta de depoimentos de clientes e de métricas
individualizadas. Todo caso de sucesso deve mostrar quem é o cliente (incluindo
nome, segmento econômico e importância para a região), descrição do problema do
cliente, descrição da solução a partir do uso do seu software, as métricas de
resultado de uso obtidas pelo cliente e 1 depoimento de um alto executivo;
Fase 8: Prepare-se para a abordagem ao seu
público-alvo reunindo evidências de valor;
Fase 9: Contacte cada cliente potencial do
seu público-alvo olhando através dos olhos dos clientes;
Fase 10: Compartilhe conhecimento comercial
internamente. Todos se beneficiam ao entender os clientes. Todos podem contribuir para as vendas.
Inteligência, preparo e trabalho com foco e
determinação lhe levarão ao sucesso. Siga o mapa da Engenharia de Vendas, capacite-se,
prepare-se, vá em frente, faça muitas vendas! Se precisar de ajuda para vender
ainda mais (ou algo novo!), estou bem aqui.
Até a próxima!
Curso
Aberto da Engenharia de Vendas: curso remoto, transmitido e ministrado
ao vivo por Aísa, este curso é para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o
marketing, implanta, suporta e/ou investe em software.
Curso
Fechado da Engenharia de Vendas: este é o tipo de capacitação mais
procurado por empresas brasileiras de software. Cada turma é fechada para até
5, 15, 50 ou mais pessoas de uma mesma empresa. O formato pode ser remoto ou
presencial em data escolhida pelo cliente.
Mentoria,
Consultoria e Copywriting: para profissionais e empresas de software que
tenham sido previamente capacitados em cursos da Engenharia de Vendas.