O profissional plural

Vários são os mails que recebemos de vendedores de software que vieram de outros setores ou que participaram de cursos de vendas genéricos e que não vêem com clareza o que é diferente na venda "de software".

Vamos deixar esses 2 pontos claros:
a) Vender software é diferente de vender hardware e eletrodoméstico.
b) Curso de vendas em geral é diferente de curso de vendas "de software".

Seja por falta de investimento em treinamento ou por dificuldades na contratação, as empresas de software têm hoje equipes com pessoas de características distintas, como a seguir:
1- vendedores de mercado, com experiência em vendas, mas sem conhecimento do negócio do cliente ou da tecnologia que representam;
2- conhecedores do negócio do cliente, que trabalhavam na área ou no público-alvo da empresa, mas que não possuem experiência em vendas e conhecem pouco da tecnologia;
3- técnicos, que conhecem da tecnologia, mas não do negócio do cliente ou do processo de vendas.

O ideal, sem dúvida, é o vendedor que conhece bem sobre o processo da venda, sobre a tecnologia que representa e sobre o negócio do cliente - e ainda estuda o cliente. É o engenheiro da venda, o profissional plural, o vendedor com quem o cliente preferirá tratar, a pessoa a contratar, se você quiser uma equipe classe A..

Mas só ultimamente as empresas de software têm percebido o gargalo que elas mesmo criaram em suas respectivas áreas comerciais. Treinamento técnico e em vendas, específico para software, é fundamental para debelar os gargalos e pluralizar a equipes. Quanto mais treinadas estas equipes estiverem, mais acelerado será o processo de vendas, mais condições elas terão de ajudar os clientes a comprar.

O curioso é que, até independentemente das empresas, os próprios profissionais não plurais sentem que algo lhes falta e têm procurado aperfeiçoamento específico. Já é um começo.

Comentários

  1. Jurânio Monteiro-Poa/RS19 de junho de 2007 16:57

    Querida Aisa,
    Participei do curso "Engenharia de Vendas" que foi ministrado há uns dois anos em Novo Hamburgo/RS porém, na oportunidade, eu desempenhava papel complementar no processo comercial, mais voltado a implantação e atendimento do cliente. Mas agora estou especificamente na área comercial, em uma outra empresa, com virtudes inovadoras e criativas de um mercado pluralizado, como no caso do software ERP, onde todos vendem bananas, mas cada uma com suas cascas diferenciadas: umas mais amarelas, outras menos. Enfim, mais um desafio e oportunidade de aplicar as técnicas adquiridas em seu curso e livro e espero ter sucesso mais uma vez. Vou aparecer por aqui sempre.
    Abraços.

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