É na mesa de reunião que se ganha o cliente

O que faz de um profissional um bom consultor? O conhecimento do cliente? O conhecimento do negócio do cliente? O conhecimento dos problemas potenciais do cliente ou dos objetivos específicos e prioritários do cliente naquele momento?

Ou seria todo esse conhecimento também aliado à atitude prática do consultor para a geração de resultados significativos? Ou à disponibilidade? Ou à capacidade do consultor de influir positivamente para o o cliente atingir seus objetivos?

Se pensarmos nos "resultados esperados", nenhuma das respostas é "preço", não é mesmo? Apesar de preço ser um critério - negociável ou não negociável -, não será preço que definirá qual consultor poderá mais ajudar o cliente a gerar resultados.

O que faz um bom consultor é a capacidade de olhar através dos olhos do cliente e se provar antes de obter o negócio. Logo alí na mesa de reunião, antes mesmo do envio da proposta. É nessa hora que ganhamos o cliente.

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