Brasil, clientes, vendas, offshore

Em "The Impact of the Global Economic Downturn on Outsourcing and Offshoring", o Everest Resarch Institute tece considerações sobre as pressões dos mercados europeu e dos Estados Unidos, os impactos sobre a exportação de serviços e os impactos sobre o mercado doméstico brasileiro. O relatório é de 2009 e algumas conclusões sobre o Brasil e sobre a India são atuais e interessantes:

Sobre os EUA:
- o governo norte-americano terá muita dificuldade para reduzir a contratação de offshore (fornecedores localizados em outros países) pelas empresas de lá;
- grandes empresas como IBM, HP; EDS e Accenture vão continuar a crescer em mercados offshore, reduzindo suas equipes em países desenvolvidos e aumentando-as em países como Brasil e India;

Sobre as preocupações dos clientes:
- os clientes passaram a ter "redução de custos" como principal objetivo e começaram a fazer revisões de preço junto a fornecedores;
- os compradores estão "adiando (e não cancelando) quaisquer projetos que não são críticos para as operações ou iniciativas atuais do negócio";
- os clientes preferirão "output-based pricing" (preço baseado nas saídas, como, por exemplo, preço por fatura processada, servidor suportado, etc.) do que "FTE-centric pricing" (preço de tempo integral equivalente, como, por exemplo, preço do analista ou engenheiro de software por dia). Tal preferência exigirá do fornecedor "maior risco operacional e crescente sofisticação no modelo de custos";

Sobre precificação e vendas a clientes internacionais: 
- "fornecedores brasileiros deveriam focar nos princípios básicos das táticas de vendas e oferecer soluções que não são precificadas em termos of equivalentes de tempo integral (FTE) ou baseadas no esforço de trabalho. Esses mecanismos de preço trabalham em favor dos fornecedores indianos com estruturas de baixo custo e preços que não podem ser batidos no Brasil. Soluções brasileiras deveriam usar modelos alternativos de precificação como preço baseado em resultados, preço por unidade, preço por saída, ou mesmo projetos de custo fixo. Além de mudar o foco do cliente para os resultados do projeto no negócio (dele), esses modelos de precificação ajudam a diminuir a tensão de competir diretamente com a India. Entretanto, as proposições de valor devem ser fáceis de entender e obter concordância";
- as propostas para os clientes devem sempre declarar os benefícios em termos de redução de custos;
- "a habilidade do fornecedor de articular a relação custo-benefício determinará a sua credibilidade";
- "fornecedores que podem oferecer soluções inovadoras que aumentem a eficiência das empresas serão sempre bem-vindos nos escritórios dos executivos";
- "para serviços que se relacionam diretamente com a atividade do negócio (processamento de cheques, por exemplo), a maioria dos executivos se tornarão ouvintes atentos quando discutindo estratégias de transição de custos fixos para uma estrutura de custo variável";
- a chave para o novo tempo está em "processos"."A abilidade de treinar o cliente em como mudar processos operacionais e dar-lhe poder de decisão para reduzir o custo total de suporte ao processo será uma oferta vencedora";

Sobre o Brasil:
- o Brasil tem 2 diferenciais competitivos: a diversificação geográfica e as especializações por segmentos ou indústrias. Temos sólida reputação em bancos e telecomunicações e podemos também passar a enfatizar nosso conhecimento nos segmentos de petróleo e recursos naturais;
- também temos reconhecida competência no suporte aos sistemas da SAP;
- um ponto forte no mundo global de hoje é o país "não ser a India". Contratar de outros países que não a India (líder em offshore, mas com problemas como o ataque terrorista em Mumbai, as questões fronteiriças com o Paquistão, a inflação nos salários de TI e o escândalo contábil na Satyam), significa hoje "deversificar riscos";
- o "Brasil não está competindo diretamente com a India mas, melhor, tentando apresentar-se como um complemento" a ela;
- fornecedores brasileiros "deveriam focar nichos que são suficientemente largos para prover crescimento, mesmo que o mercado seja pequeno para ser atendido pela India ou outros mercados globais".

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Comentários

  1. Aisa, adorei o seu texto. Traça muito mais do que apenas uma perspectiva: mostra uma tendência inevitável.

    Li seu livro e recomendei para toda minha equipe. Também possuo um Blog e gostaria que você visitasse quando possível: http://www.resellerweb.com.br/blogs/blog.asp?cod=133.

    Vitor Peixoto.

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