segunda-feira, 8 de fevereiro de 2010

O poder da verticalização

"Com o crescimento do setor sucroalcooleiro, montamos um modelo de atendimento específico para as usinas. Hoje, elas representam 30% da receita e 40% do número de... beneficiários do nosso plano de saúde". (Lício Cintra, superintendente da operadora São Francisco Saúde)

Pensou que estávamos falando de empresa de software?

Em operadora de plano de saúde ou em empresa de software, a verticalização facilita substancialmente o processo de venda. Por que? Porque cliente potencial precisa - e procura - referências. E quanto mais referências pudermos dar que o espelhem, que se assemelhem a ele, mais facimente ele reconhecerá em nós a competência específica - e diferenciada - para atendê-lo.

A inteligência da venda reside em 2 momentos que devem preceder o contato com os clientes:
1- definição planejada dos nossos públicos-alvo (o que, por sua vez, já deve ser consequência da análise das empresas/produtos/serviços/carteiras e da análise de benchmarking)
2- definição do nosso  posicionamento vertical (mais sobre verticalização, aqui)

Não é à toa, que as 4 primeiras fases da Engenharia de Vendas são exatamente estas.

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