Usar o que a gente aprende em treinamento para usuário como abordagem de venda: funciona?

O objetivo do treinamento para usuário é demonstrar como usar o software. Mostrar a interface, mostrar como usar as funcionalidades disponíveis, consultas e relatórios, debater as questões de acesso e controle, falar sobre as características técnicas e requisitos mínimos. Certo? Em treinamentos para usuários, a ênfase está "no que o software faz" e no "como" ele faz o que faz.

Na abordagem de venda, o nosso objetivo é mostrar "o que o cliente pode ganhar" ao comprar e usar o software que vendemos. Aí entram os resultados de implantações passadas (as métricas!), o nosso conhecimento sobre a tecnologia "aplicada ao negócio do cliente", o próprio negócio do cliente. Na abordagem da venda, a ênfase está no "por que" o cliente se beneficia ao decidir pela compra do software.

Se o cliente consegue entender o "porquê" e enxergar o "valor" do software, considerando que valor é o resultado do uso do software (e não o seu preço..), e se aquele valor é prioritário para o cliente, a venda fica muito mais fácil de acontecer...

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