Compra-se pelo produto ou pelo desconto?

Claro que ninguém quer pagar "a mais" se puder pagar a menos. Preço é importante. Mas é o mais importante?

Quando um cliente compara software "A" com software "B" e "C", o que ele usa como critério de decisão? E esse critério é negociável ou não negociável?

As experiências passadas, o momento atual e a maturidade do cliente e do vendedor definem, em conjunto, a compra. Preço é uma das variáveis. Pode ser a mais importante se o cliente estiver comprando pela primeira vez, ou pode ter apenas alguma importância se o cliente já comprou antes baseado em preço e se viu com um atendimento incompleto e deficiente (sim, este cliente saberá que a avaliação da compra deve incluir outros elementos além do preço).

Atendimento e desenvolvimento de software de qualidade custa. Decidindo com base na qualidade do atendimento, na habilidade do software de retratar a empresa em suas funcionalidades, com facilidade de uso e de implementação, o cliente poderá chegar a uma decisão que gere menores custos indiretos (o custo operacional de atrasos e ineficiências no atendimento) e de oportunidade (o quanto sua empresa teve seu negócio impactado por esse atendimento de menor qualidade e pela menor amplitude do próprio software).

A pergunta que fica então é a seguinte: compra-se pelo custo baixo ou pelo produto? Indo além, pergunto: compra-se pelo desconto ou pelo produto? Qual é, efetivamente, o critério inegociável dos nossos clientes na hora da decisão por um fornecedor de software?

Seria o quanto, efetivamente demonstrado pelo vendedor, o cliente vê que teria condições de ganhar escala, reduzir custos, aumentar produtividade, etc.? Ou seria o quanto ele espera/vai conseguir de desconto naquela compra? Não vê ele que um desconto poderá ser significativamente menor do que sucessivos ganhos de eficácia providos pelo uso do software? Ou será que é o vendedor que nem vê nem ajuda o comprador a ver, efetivamente (as métricas, cadê elas?), essa verdade potencial?

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