A venda de software é sistêmica

Definir a equipe de vendas e o formato e frequência do contato com o cliente é importante para a venda de software? Sim. É suficiente? Não.

Ganhamos quando enxergamos a venda de software de forma sistêmica, observando o conjunto de partes conectadas (compradores, vendedores, produtos e serviços, desenvolvedores, implantadores, suportadores, marqueteiros, concorrentes, canais, tempo, momento, entregas, fases... recursos, processos e valores...) que formam o todo (a venda), e reconhecemos e seguimos princípios e procedimentos de um método organizado que gera mais resultados positivos (sim, como a Engenharia de Vendas).

Ganhamos quando enxergamos que este formato sistêmico principia no olhar através dos olhos dos clientes que detecta os problemas específicos e prioritários que os clientes têm. Ganhamos quando nos damos conta de que pouco adiantará mudar a equipe de vendas e o formato do contato com o comprador se não olharmos todos através dos olhos dos clientes para demonstrar o ganho com o uso do software

Qual é então o ganho para o cliente do uso do seu software? E não comece agora a descrever o processo que o seu software controla ou as funcionalidades que o seu software provê. A questão aqui é se você sabe concretamente responder à pergunta "qual é o ganho para clientes do uso do seu software', levantando e comparando momentos de pré e pós implantação a partir do histórico de dados de clientes em carteira. Se resposta a esta pergunta você não tiver, razão para a compra não poderá demonstrar. E pouco adiantará mudar a equipe de vendas e o formato do contato com o cliente, na venda tradicional entalado e restrito você estará.
 
Muito mais do que ter uma argumentação de venda, ganhamos quando o nosso diálogo com o cliente é focado no porquê para a compra. O ganho para o cliente no uso do software define o valor do software. Esta é a base de comparação que o cliente usa para decidir se o seu preço vale (caro/barato) ou não.

Mas se você não tem a resposta, seu preço será comparado ao preço do seu concorrente (real ou substituto) ou à opção do adiamento da compra, e o cliente, ainda assim, não terá noção do que ganhará em termos de redução de custos (quais?) e aumento de receitas (quais?) com a compra do seu software. E pouco adiantará mudar a equipe de vendas e o formato do contato com o cliente, porque na venda tradicional entalado e restrito você continuará. Porque o conteúdo do que será demonstrado não mudou. Porque você esqueceu de incluir o comprador e o tratamento para o problema específico e prioritário que ele hoje tem na condução da sua venda. Treinamento, disciplina e ação baseada no olhar do cliente serão essenciais para a reversão de uma situação assim.

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