Recebo um e-mail de mais um leitor do meu livro. Várias são as perguntas. Mais fácil seria discuti-las pessoalmente, afinal a investigação conjunta e prática da vida do vendedor de software é exatamente o que faz nosso curso ser tão bem avaliado. Mas o leitor deve ter pressa, enviou-me o mesmo conteúdo 3 vezes durante o meu período de férias. Como a pergunta de um sempre serve para mais de um, segue aquela que seria a minha resposta:
Prezado leitor, suas perguntas demonstram que você ainda pensa e age de acordo com a venda
tradicional. Não é fácil romper paradigmas antigos, a leitura do meu livro foi o primeiro passo para isso. Responderei brevemente aos seus questionamentos, mas sugiro que prossiga com a sua preparação e participe de um dos
nossos cursos (como se inscrever? clique aqui).
Respondendo às suas perguntas:
Respondendo às suas perguntas:
- quando não se consegue o contato ou só se chega a um atendente, não desista, invista tempo e cuidado na qualidade da sua prospecção, foque no contato com o decisor, localize-o. Se ainda assim for muito difícil falar com quem decide a compra, trate quem o atende como decisor (se você for bem sucedido, ele poderá se tornar uma ponte para quem decide);
-
o cliente "recebeu o teste e a demonstração", ficou de entrar em
contato e não deu sinal de vida? Venda tradicional espelhada! Cliente adia decisão quando tem outras prioridades
que não foram detectadas pelo vendedor. Se o cliente não enxergou o valor
(resultado do uso) do software, ele optará pelo adiamento (nosso maior concorrente),
independentemente da frequência do follow-up do vendedor. Afinal, qual é o ganho real para o cliente do uso do seu software? Atenção a este ponto: não é o follow-up
que levará o comprador a comprar, mas sim o quanto o comprador precisa "hoje" do resultado do uso do
software que o vendedor vende. Quais são suas métricas? Demonstrar valor deve sempre anteceder o follow-up;- de quanto em quanto tempo deve ser feito o follow-up? 15 dias, 30 dias? Mais importante é "como é feito o follow-up"... O que é demonstrado, comprovado?
- o cliente não tem interesse no presente, mas diz que o vendedor pode entrar em contato no futuro? O brasileiro opta por esta resposta, deixa uma porta aberta, não se indispõe. Voltamos então à questão do follow-up...
- o cliente potencial "não diz não"? Traço cultural brasileiro;
- o "decisor que nunca está" pode ser o próximo passo do "cliente que não diz não". Este é um clássico cenário de um comprador que não quer comprar sendo persistentemente contactado por um vendedor que não entende a realidade do cliente;
- errou ao enviar uma mensagem a um cliente potencial? Peça desculpa, explique o porquê e esteja mais atento para evitar erros;
- quer usar bem o LinkedIn? Veja aqui;
- entre criar relacionamento antes e fazer um "cold call" (uma chamada telefônica sem agenda e sem prévio conhecimento), a primeira opção é preferível;
- se o cliente potencial diz que precisa falar com o decisor e não mais atende o vendedor, claro está que o vendedor está levando um não de quem não lhe pode dar um sim...
Vendedor tradicional de software gasta mais tempo fazendo follow-up e negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende. Vender software exige preparação. Necessário é entender as 17 diferenças entre a venda tradicional e a Engenharia de Vendas e perceber que o cliente se convence sozinho (veja aqui).
Mais? Sim! 4 conselhos para você...
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