O cliente A faz uma pergunta e o vendedor responde com um "isso depende...". O cliente B faz nova pergunta e o vendedor também responde com um "isso depende...". Como os clientes respondem a uma resposta que não dá resposta? Com decisão? Ou (mais) indecisão?
2 cenários existem quando um "isso depende" se torna a resposta padrão. No cenário 1, o produto é disruptivo ou o serviço é largamente customizável. Tantas são as possibilidades da inovação desenvolvida que um conjunto objetivo de perguntas e respostas pré-definidas é por vezes substituído pela expressão "isso depende de...". Não que esta substituição seja a melhor: melhor seria que ele, o vendedor, já trouxesse os diferenciais da sua oferta inovadora inseridos nas perguntas e respostas ao cliente. Fazendo assim, o cliente perceberia estar lidando com uma empresa efetivamente inovadora. Mas entendido é o seu uso.
Problema há quando o "isso depende" acontece no mais comum cenário 2, o da oferta de produtos e serviços já consolidados. Neste cenário, o "isso depende" está mais relacionado à falta de organização e preparação para a venda. Se um vende um produto ou serviço que já é oferecido para e por outras empresas, quanto menos "isso depende" existir, mais claro para o cliente ficarão os benefícios, as bases e as condições para a compra. O ciclo da venda pode ser encurtado. Preparado, sem depender e sem usar o "isso depende", maiores serão as suas possibilidades de escalar, duplicar e/ou granular as suas vendas.
2 cenários existem quando um "isso depende" se torna a resposta padrão. No cenário 1, o produto é disruptivo ou o serviço é largamente customizável. Tantas são as possibilidades da inovação desenvolvida que um conjunto objetivo de perguntas e respostas pré-definidas é por vezes substituído pela expressão "isso depende de...". Não que esta substituição seja a melhor: melhor seria que ele, o vendedor, já trouxesse os diferenciais da sua oferta inovadora inseridos nas perguntas e respostas ao cliente. Fazendo assim, o cliente perceberia estar lidando com uma empresa efetivamente inovadora. Mas entendido é o seu uso.
Problema há quando o "isso depende" acontece no mais comum cenário 2, o da oferta de produtos e serviços já consolidados. Neste cenário, o "isso depende" está mais relacionado à falta de organização e preparação para a venda. Se um vende um produto ou serviço que já é oferecido para e por outras empresas, quanto menos "isso depende" existir, mais claro para o cliente ficarão os benefícios, as bases e as condições para a compra. O ciclo da venda pode ser encurtado. Preparado, sem depender e sem usar o "isso depende", maiores serão as suas possibilidades de escalar, duplicar e/ou granular as suas vendas.