Peça a alguém para escrever uma frase sobre o software que ele(a) vende. Observe o resultado. O foco da frase estará na descrição do produto e/ou no serviço dela. O cliente verá na abordagem um discurso autocentrado de um vendedor tradicional. O cliente não verá na abordagem o valor (o que o cliente ganha) que a compra lhe trará. O foco da frase não estará focada nos resultados do uso do produto ou serviço para o negócio do cliente.
Passe a uma segunda fase. Aprenda e compartilhe com a pessoa o modelo de proposição de valor que usamos: "para (o público-alvo) com (o problema), o (produto ou serviço) permite (o benefício). Diferentemente da concorrência, (o diferencial real do produto ou serviço)". Peça à pessoa para escrever uma nova proposição de valor. Observe o resultado. O modelo vai ajudar na construção da proposição, dará um norte precioso à pessoa. Mas a frase que ele(a) vai escrever vai ser genérica, longa e prolixa (sim, esta é uma questão cultural...). Na ânsia de ter maior argumentação, a pessoa citará mais de um problema, benefício e diferencial, confundindo quem a ouve (o cliente). Não perceberá que ser específico e focar o que é prioritário para o cliente é fundamental: falar de forma clara e concreta sobre o que é de maior importância para o cliente é nossa missão.
Um exercício de proposição de valor reflete a preparação de um vendedor e a cultura de uma empresa. Surpreso?
Quanto mais específico e prioritário o vendedor for em sua proposição de valor, mais cresce a chance do cliente entender o porquê para a compra. Se o seu software ajuda a reduzir a inadimplência do cliente, por exemplo, não fale sobre "relação ganha-ganha". Diga e demonstre especificamente ao seu cliente o que hoje ele está deixando de ganhar por ainda não ter comprado de você. Estruture o seu raciocínio. Vá na causa. Mostre suas métricas e clientes de referência. Garanta a sua qualidade de entrega. Engenharize a sua venda.
A venda será consequência.
Passe a uma segunda fase. Aprenda e compartilhe com a pessoa o modelo de proposição de valor que usamos: "para (o público-alvo) com (o problema), o (produto ou serviço) permite (o benefício). Diferentemente da concorrência, (o diferencial real do produto ou serviço)". Peça à pessoa para escrever uma nova proposição de valor. Observe o resultado. O modelo vai ajudar na construção da proposição, dará um norte precioso à pessoa. Mas a frase que ele(a) vai escrever vai ser genérica, longa e prolixa (sim, esta é uma questão cultural...). Na ânsia de ter maior argumentação, a pessoa citará mais de um problema, benefício e diferencial, confundindo quem a ouve (o cliente). Não perceberá que ser específico e focar o que é prioritário para o cliente é fundamental: falar de forma clara e concreta sobre o que é de maior importância para o cliente é nossa missão.
Um exercício de proposição de valor reflete a preparação de um vendedor e a cultura de uma empresa. Surpreso?
A venda será consequência.