Ela dirige uma startup que tem uma tecnologia que hoje ninguém tem e não se dá conta do valor real, concreto do que criou.O que o cliente ganha com o uso do seu software não foi levantado e, por não ter sido levantado, não é trazido à mesa de negociação. Perde a startup.
Ela aceita o que aprendeu como 'regra' ao longo de toda a sua vida. Dá desconto para não perder o cliente que a pressiona. Contrariada, não vê como não aceitar reduzir sua margem sob pressão.
Ela só se deu conta da sua própria força e diferenciação quando participou de um curso da Engenharia de Vendas. Aprendeu que há um custo da não compra para o seu grande cliente. Aprendeu a priorizar e como levantar e demonstrar este custo, que é maior do que um desconto e que o cliente não inclui em sua negociação. Deu-se conta do valor 'econômico e diferenciado' do que criou.
Cresce, startup!