A terceirização da venda de software para um canal não é trivial nem integral

"Participei de um evento em Campinas apresentado por você. Participo de uma pequena software house e gostaria muito de suas orientações. Temos dois sistemas para pequenos, médios e grandes clientes, porém, devido à nossa pequena estrutura e inexperiência na área comercial, temos dificuldade em acessar os potenciais clientes. Pesquisei para encontrar um parceiro que seria nosso representante comercial, sem sucesso. Esse parceiro precisaria ser altamente capacitado para trabalhar com sistemas bastante especializados."

Mais um e-mail que recebo que espelha um cenário e dificuldade de muitos - e não só de um. 

Terceirizar a venda é uma alternativa legítima para o desenvolvedor que quer e precisa estar mais perto de clientes, aumentar o seu alcance e as suas vendas - mesmo que à custa do compartilhamento da sua margem e dos custos de operação, treinamento, marketing e gestão dos canais de venda. Mas a terceirização da venda para um canal não é trivial nem integral. Um canal de vendas terá específicas responsabilidades e deverá ter o perfil e seguir as regras e as melhores práticas de vendas "definidos pelo desenvolvedor". Com o direcionamento do desenvolvedor, o canal poderá se concentrar no que lhe cabe fazer: vender. Sem o direcionamento do desenvolvedor, mais tempo passará para alcançar o que se deseja alcançar.

Se o desenvolvedor não entender que "lhe cabe" fazer as definições de perfil, regras e melhores práticas de venda para os canais, inércia é instalada. E a única forma de evitar esta inércia é o desenvolvedor assumir a sua própria responsabilidade "antes" de prospectar o canal ou parceiro que deseje encontrar.

A software house deste caso desenvolveu 2 sistemas para clientes de pequeno, médio e grande porte, mas não especificou para quais segmentos-alvo os sistemas foram desenvolvidos. Este é um alerta de trabalho, por parte do desenvolvedor, "a priorizar". A definição do público-alvo e a verticalização de cada sistema para atender segmentos específicos é essencial para a venda. Que segmentos de clientes mais vão se beneficiar dos sistemas desenvolvidos? Que problemas específicos e prioritários estes sistemas ajudam a resolver? Que segmentos mais sofrem hoje por ter estes problemas específicos e prioritários - e mais urgência têm em resolvê-los?

Perguntas assim ajudam a priorizar "clientes-alvo" e "canais-alvo" também. Que canais ou parceiros já atendem hoje o mesmo público-alvo de cada sistema? Quanto mais segmentada é a busca, menor será a procura. Ache canais potenciais a partir do mercado que atendem e entendem "bem". Se o público-alvo do canal é igual ao do seu sistema, continue com o processo de seleção do canal. Se não, não o inicie. 

Precisamos todos nos dar conta do alto valor da clareza e da especificidade do perfil, das regras e das melhores práticas "por parte do desenvolvedor". Citar que "o parceiro precisaria ser altamente capacitado" é menos claro e específico do que definir a qualificação específica exigida. 

Além do perfil, as regras do programa de canais devem estar estabelecidas pelo desenvolvedor, assim como as melhores práticas de vendas a orientar aos canais. Se o desenvolvedor conhecer seus pontos fortes e fracos, concorrência e necessidades de clientes, se tiver bem definido seu público-alvo e bem se posicionado, se trabalhar bem com seus canais de venda e seu o marketing comercial, os canais poderão contactar prospects "olhando através dos olhos dos clientes", conduzindo-os à compra e compartilhando inteligência comercial internamente. A engenharia da venda estará estruturada e mais seguros todos poderão estar sobre o que fazer. Fazendo assim, a preparação para a venda detecta e corrige a possibilidade da perda antes mesmo dela vir a acontecer


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