Use a estrutura da CNAE a seu favor, vendedor de software

Toda empresa inscrita no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica recebe um número de inscrição de CNPJ e 2 códigos que representam sua atividade econômica principal e sua atividade econômica secundária. 

"A CNAE é a classificação de atividades econômicas oficialmente adotada pelo Sistema Estatístico Nacional e pelos órgãos gestores de cadastros e registros da Administração Pública do país. É uma classificação hierarquizada em cinco níveis – seções, divisões, grupos, classes e subclasses. O quinto nível, o de subclasses, corresponde ao detalhamento usado para a identificação econômica das unidades de produção." (IBGE)

Por que a estrutura da CNAE é importante para quem vende software?

Porque compradores de mesma atividade, segmento, setor ou nicho econômico têm desafios, necessidades, realidades e problemas muito similares - e se conversam, buscam referências de fornecedores de tecnologia que os possam atender bem. Porque um vendedor de software que conhece não somente os produtos e serviços que vende, mas também para quem vende e por que vende tem chance maior de conduzir a venda ao fechamento.

A verticalização, a venda de software por atividade, setor, segmento ou nicho econômico é um dos pilares da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software. Em 16 anos de Engenharia de Vendas, a prática da verticalização na venda foi adotada, fortalecida e espalhada pelo setor de software no país, um grande avanço! Quando o desenvolvimento do software já nasce verticalizado, ou quando a venda passa a ser feita verticalizadamente (com público-alvo definido), a venda é mais veloz. Mas quando o software se desenvolve genérico e a venda é feita genericamente (sem público-alvo definido), mais tempo a venda exigirá. 

O vendedor que aborda e atende clientes de vários segmentos econômicos diferentes tende a conduzir a venda por produto (com foco único no produto ou serviço). Alto risco corre se não conhecer muito bem o que vende e se o que vende não tiver um diferencial tecnológico e/ou financeiro. Os porquês para a compra (o olhar através dos olhos dos clientes) não farão parte da ação da venda. A realidade do cliente não será levada em conta, nem haverá referências de clientes em carteira que espelhem cada segmento econômico diferente abordado, a atender.  

Chegamos de volta à estrutura do CNAE. Se você dirige ou faz parte de uma equipe comercial de uma empresa de software com atuação genérica, saiba que poderá usar a estrutura do CNAE a seu favor. O objetivo será ver quais atividades econômicas são hoje, sem nenhum esforço específico, mais presentes em cada carteira de vendas da sua empresa. Que segmentos existem em carteira, como estão concentrados, quais são mais presentes, significativos e oportunos? 

Reconhecidos e priorizados os segmentos em número e significância, a pergunta a responder passará a ser uma só: que problemas específicos e prioritários estes segmentos têm que o seu software pode ajudá-los a resolver? Esta resposta será chave para contextualizar o seu software à realidade do seu segmento-alvo - e, consequentemente à realidade das empresas que o compõem.

Reconhecidos e priorizados os segmentos, conhecidos os seus problemas específicos e prioritários, poderemos então nos concentrar na seleção - e levantamento do resultado do uso (valor) - dos produtos a ofertar! 

Segmentos <-> problemas <-> produtos <-> resultados de uso: quarteto fantástico! Neste momento, a compra e a venda finalmente se espelharão em vontade, prioridade e reconhecimento de valor, olhando através dos olhos de cada cliente, de cada segmento...


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