1 premissa, 3 perguntas, 3 confirmações

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Uma premissa é uma proposição que forma a base para um trabalho, teoria ou metodologia. 

A validade de uma premissa é determinada pelo acerto de suas proposições. 

Há anos, logo no início de todos os cursos da Engenharia de Vendas que ministro, faço 3 perguntas às turmas: 

  1. O que é venda para você?
  2. Qual é a sua maior dificuldade na venda?
  3. Como é o seu cliente potencial perfeito?

Pensamento, sentimento e ação estão fortemente ligados. Se o entendimento do assunto for superficial, o sentimento e a ação serão igualmente superficiais. Conhecer o que pensam sobre a venda, as dificuldades que sentem ao vender e seus perfis ideais de clientes será essencial para ajudar os participantes a progredir na condução de suas atividades comerciais e carreiras.

Uma das minhas premissas ao criar a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software foi que "a venda tradicional de software era completamente ineficiente": desperdiçávamos ou deixávamos de fazer o melhor uso do tempo e dos recursos disponíveis, obtínhamos resultados aquém do que poderíamos. 

Como poderíamos pensar, ser e fazer realmente diferente na venda de software? A resposta chegou observando o que queriam os próprios clientes. Vendedores de software deveriam se preparar muito mais para entender e atender os clientes. Só assim os vendedores poderiam efetivamente demonstrar os "porquês" para a compra dos clientes. A engenharia da venda por valor e evidências, olhando através dos olhos de cada cliente, é a resposta! 

Daí nasceu a Engenharia de Vendas... Os resultados obtidos por quem segue a metodologia (aumento nas vendas de "até" 500%) e as respostas às minhas perguntas, incluindo as 3 perguntas do início dos cursos, têm validado esta premissa desde então.

Pergunta 1: O que é venda?

5.598 respostas trazem definições para a palavra "venda". As respostas mais frequentes são as seguintes:

  1. Venda é "oferecer uma solução que supra necessidades" (22% das respostas)
  2. Venda é "uma troca de benefícios por investimento" (14%)
  3. Venda é "convencer o cliente" (8%)
  4. Venda é "satisfazer / superar a expectativa do cliente" (6%)
  5. Venda é "entender o cliente / a necessidade do cliente" (6%)
  6. Venda é "a solução de um problema / resultados" (5%)
  7. Venda é "entregar o que foi vendido" (3%)
  8. Venda é "apresentar a solução" (3%)
  9. Venda é "propor valor ao negócio do cliente" (3%)
  10. Venda é "relacionamento com o cliente" (3%)
Premissa confirmada: 
Não basta oferecer, tentar convencer, apresentar, propor ou manter um relacionamento com clientes. A compra é resultado de uma constante avaliação de cada cliente entre os benefícios a ter com o uso do produto / serviço versus o custo da compra. Esta "contabilidade mental" é ponto central da metodologia da Engenharia de Vendas: nosso maior compromisso como engenheiro de vendas é demonstrar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra. O custo da ineficiência que vai se perpetuar com a não compra pode ser superior ao custo da compra e o cliente comumente  não percebe isso! Mas esta perda pode ser mostrada pelo vendedor capacitado na Engenharia de Vendas, que segue a metodologia e tem métricas coletadas que comprovam o "valor" dos produtos e serviços que vende. 
O vendedor tradicional? Não importam os novos nomes e siglas que adote para falar do mesmo de forma diferente, o vendedor tradicional continua trabalhando na mecânica da venda. Tenta convencer o cliente falando de preço e desconto, e não mostra o resultado do uso do software que vende... O resultado? A compra "não fecha" na contabilidade mental do cliente. 

Pergunta 2: Qual é a sua maior dificuldade na venda?

5.675 respostas indicam as dificuldades pessoais dos participantes. Seguem as respostas mais frequentes:

  1. A maior dificuldade na venda é "demonstrar o valor da solução" (18% das respostas)
  2. A maior dificuldade na venda é "entender o cliente / a necessidade do cliente" (12%)
  3. A maior dificuldade na venda é "argumentar" (7%)
  4. A maior dificuldade na venda é "fazer com que o cliente aceite os custos" (6%)
  5. A maior dificuldade na venda é "prospectar" (5%)
  6. A maior dificuldade na venda é "negociar" (4%)
  7. A maior dificuldade na venda é "o fechamento" (3%)
  8. A maior dificuldade na venda é "o acesso ao decisor" (3%)
  9. A maior dificuldade na venda é "o preço / precificar" (3%)
  10. A maior dificuldade na venda é "convencer o cliente" (2%)
  11. A maior dificuldade na venda é "pouco conhecer a solução que vende" (2%)
  12. A maior dificuldade na venda é "não conhecer bem o mercado / cliente potencial" (2%)
Premissa confirmada:
Sim, a maior dificuldade na venda é demonstrar o valor da solução! Mas tenham atenção ao usar a palavra "valor": valor é o que o cliente ganha. Valor não é o que o cliente paga. Preço é o que o cliente paga. É a entrega destas duas informações juntas (valor e preço) que permite ao novo comprador fazer e "fechar" a sua contabilidade mental de forma a decidir pela compra, percebe?
As dificuldades em argumentar, prospectar, negociar, fechar, acessar o decisor, precificar e convencer o cliente são "consequências" da dificuldade em demonstrar o valor da solução. Sem os números de valor e preço à sua frente, o comprador não se sente seguro e adia a sua decisão. 
Se, no entanto, a compra reduz a perda do custo de ineficiência que hoje o comprador tem (e que outros clientes do mesmo segmento dele tinham e deixaram de ter), o comprador estará mais rapidamente disposto a optar pela compra.

Pergunta 3: Como é o cliente perfeito?

5.638 respostam caracterizam o cliente perfeito. Seguem as respostas mais recebidas:

  1. O cliente perfeito é o que "precisa da minha solução e competência" (15% das respostas)
  2. O cliente perfeito é o que "sabe o que procura" (13%)
  3. O cliente perfeito é o que "entende o valor da solução / serviço" (7%)
  4. O cliente perfeito é o que "sabe que tem um problema e quer ser ajudado" (5%)
  5. O cliente perfeito é o "meu público-alvo / verticais" (4%)
  6. O cliente perfeito é o que "escuta o vendedor" (4%)
  7. O cliente perfeito é o "parceiro que nos vê como parceiros" (3%)
  8. O cliente perfeito é o que "utiliza software para agregar valor ao seu negócio" (3%)
  9. O cliente perfeito é o "interessado em inovação tecnológica" (3%)
  10. O cliente perfeito é o que "nos dá feedback e indica melhorias" (3%)

Premissa confirmada:

Cliente perfeito é aquele que precisa da sua solução e competência e que faz parte do seu público-alvo - já que o seu público-alvo deve ser, exatamente, o segmento que mais valoriza e necessita da sua solução e competência! 

Previsibilidade é "chave" para a venda: empresas de mesmo segmento têm os mesmos desafios, objetivos e necessidades, e a venda ganha tração com a referência cruzada e casos de sucesso entre clientes reais e potenciais!