Uma premissa é uma proposição que forma a base para um trabalho, teoria ou metodologia.
A validade de uma premissa é determinada pelo acerto de suas proposições.
Há anos, logo no início de todos os cursos da Engenharia de Vendas que ministro, faço 3 perguntas às turmas:- O que é venda para você?
- Qual é a sua maior dificuldade na venda?
- Como é o seu cliente potencial perfeito?
Pensamento, sentimento e ação estão fortemente ligados. Se o entendimento do assunto for superficial, o sentimento e a ação serão igualmente superficiais. Conhecer o que pensam sobre a venda, as dificuldades que sentem ao vender e seus perfis ideais de clientes será essencial para ajudar os participantes a progredir na condução de suas atividades comerciais e carreiras.
Uma das minhas premissas ao criar a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software foi que "a venda tradicional de software era completamente ineficiente": desperdiçávamos ou deixávamos de fazer o melhor uso do tempo e dos recursos disponíveis, obtínhamos resultados aquém do que poderíamos.
Como poderíamos pensar, ser e fazer realmente diferente na venda de software? A resposta chegou observando o que queriam os próprios clientes. Vendedores de software deveriam se preparar muito mais para entender e atender os clientes. Só assim os vendedores poderiam efetivamente demonstrar os "porquês" para a compra dos clientes. A engenharia da venda por valor e evidências, olhando através dos olhos de cada cliente, é a resposta!
Daí nasceu a Engenharia de Vendas... Os resultados obtidos por quem segue a metodologia (aumento nas vendas de "até" 500%) e as respostas às minhas perguntas, incluindo as 3 perguntas do início dos cursos, têm validado esta premissa desde então.
Pergunta 1: O que é venda?
5.598 respostas trazem definições para a palavra "venda". As respostas mais frequentes são as seguintes:
- Venda é "oferecer uma solução que supra necessidades" (22% das respostas)
- Venda é "uma troca de benefícios por investimento" (14%)
- Venda é "convencer o cliente" (8%)
- Venda é "satisfazer / superar a expectativa do cliente" (6%)
- Venda é "entender o cliente / a necessidade do cliente" (6%)
- Venda é "a solução de um problema / resultados" (5%)
- Venda é "entregar o que foi vendido" (3%)
- Venda é "apresentar a solução" (3%)
- Venda é "propor valor ao negócio do cliente" (3%)
- Venda é "relacionamento com o cliente" (3%)
Pergunta 2: Qual é a sua maior dificuldade na venda?
5.675 respostas indicam as dificuldades pessoais dos participantes. Seguem as respostas mais frequentes:
- A maior dificuldade na venda é "demonstrar o valor da solução" (18% das respostas)
- A maior dificuldade na venda é "entender o cliente / a necessidade do cliente" (12%)
- A maior dificuldade na venda é "argumentar" (7%)
- A maior dificuldade na venda é "fazer com que o cliente aceite os custos" (6%)
- A maior dificuldade na venda é "prospectar" (5%)
- A maior dificuldade na venda é "negociar" (4%)
- A maior dificuldade na venda é "o fechamento" (3%)
- A maior dificuldade na venda é "o acesso ao decisor" (3%)
- A maior dificuldade na venda é "o preço / precificar" (3%)
- A maior dificuldade na venda é "convencer o cliente" (2%)
- A maior dificuldade na venda é "pouco conhecer a solução que vende" (2%)
- A maior dificuldade na venda é "não conhecer bem o mercado / cliente potencial" (2%)
Pergunta 3: Como é o cliente perfeito?
5.638 respostam caracterizam o cliente perfeito. Seguem as respostas mais recebidas:
- O cliente perfeito é o que "precisa da minha solução e competência" (15% das respostas)
- O cliente perfeito é o que "sabe o que procura" (13%)
- O cliente perfeito é o que "entende o valor da solução / serviço" (7%)
- O cliente perfeito é o que "sabe que tem um problema e quer ser ajudado" (5%)
- O cliente perfeito é o "meu público-alvo / verticais" (4%)
- O cliente perfeito é o que "escuta o vendedor" (4%)
- O cliente perfeito é o "parceiro que nos vê como parceiros" (3%)
- O cliente perfeito é o que "utiliza software para agregar valor ao seu negócio" (3%)
- O cliente perfeito é o "interessado em inovação tecnológica" (3%)
- O cliente perfeito é o que "nos dá feedback e indica melhorias" (3%)
Premissa confirmada:
Cliente perfeito é aquele que precisa da sua solução e competência e que faz parte do seu público-alvo - já que o seu público-alvo deve ser, exatamente, o segmento que mais valoriza e necessita da sua solução e competência!
Previsibilidade é "chave" para a venda: empresas de mesmo segmento têm os mesmos desafios, objetivos e necessidades, e a venda ganha tração com a referência cruzada e casos de sucesso entre clientes reais e potenciais!