Quanto mais cedo startups / empresas passarem do estágio de intenções para o estágio de evidências, melhor

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Quanto mais cedo a sua startup ou empresa de software passar do estágio de intenções para o estágio de evidências, melhor será para as suas vendas. 



No estágio de intenções, algumas startups / empresas criam "personas" ("perfis fictícios" desenhados para representar características demográficas e hábitos de consumo de públicos-alvo) e definem "arquétipos" (papéis ou padrões de comportamento escolhidos para representar públicos-alvo). Pouco eles ajudam na venda em si. Não têm nome real, não são clientes reais, não falam, não podem responder a perguntas, não podem confirmar ou negar a necessidade que têm ou o valor que veem em produtos, abordagens e/ou ofertas comerciais. Personas e arquétipos não atendem ao que os clientes reais potenciais mais querem / precisam saber quando são abordados na venda: quais pessoas ou empresas "reais", com comportamentos e características "reais", já compraram o produto / serviço ofertado? O que elas têm ganho com ele?

Também no estágio de intenções, startups / empresas fazem promessas e se comprometem a entregar produtos e serviços em especificações e prazos definidos. Por inexperiência, incapacidade ou ocorrência de imprevistos, nem sempre as promessas correspondem às entregas... Este erro poderá ser fatal: promessas não cumpridas "matam" futuras compras repetidas e cruzadas de clientes reais. 

Sair do mundo das personas, arquétipos e promessas para entrar no mundo das "evidências" - da carteira de clientes reais e das métricas de valor e desempenho dos produtos e serviços - é, portanto, um passo vital, desejado e esperado por compradores, vendedores e investidores de startups e empresas. 

Evidências aumentam a segurança dos clientes reais na qualidade e na entrega da compra. No estágio de evidências, startups /empresas comunicam ao mercado, com clareza, para quem vendem (seus clientes reais em carteira) e os benefícios concretos e metrificados de cada um dos seus produtos ou serviços. E entregam o que prometem, como deve ser.