Se você está assumindo uma área de vendas numa empresa de software, seu foco está na identificação e entendimento das necessidades urgentes e prioritárias do seu público-alvo (Engenharia de Vendas) ou na composição da sua estrutura interna (venda tradicional)? Na coleta dos resultados do uso do seu software em cada cliente em carteira (Engenharia de Vendas) ou no tamanho e metas da sua equipe (venda tradicional)?
A diferença entre estas prioridades é imensa, mas você pode, legitimamente, manter-se apreensivo e ansioso sobre quem trabalhará com você e como poderá atrair profissionais competentes e confiáveis para compor a sua equipe.
Se a equipe for herdada, as pessoas são conhecidas e reconhecidas. Se a equipe é nova ou precisa de reforços, tenha em mente que profissionais competentes e confiáveis são atraídos por várias razões:
- por quem já faz parte do time (importantíssimo!)
- pela qualidade dos produtos e serviços da empresa
- pelo caráter da empresa herdado dos valores e das práticas dos sócios
- pela remuneração da função
- pelo escopo do trabalho
- pelas condições do trabalho
- pelo cargo proposto
- pelo plano de carreira
Não deixe, porém, que siglas como SDR, BDR ou ADR limitem as funções do cargo de vendedor de software. Recapitulando-as:
- o trabalho de SDR (sales development representative ou representante de desenvolvimento de vendas) é fazer o follow-up (acompanhamento) do atendimento a quem chega à sua empresa por inbound (vindos pela ação do marketing de conteúdo e das mídias sociais da empresa)
- o trabalho de BDR (business development representative ou representante de desenvolvimento de negócios) é construir uma carteira de clientes através de contatos por outbound (buscados pela ação do vendedor em social selling (busca e engajamento pelas redes sociais), cold calling (contato pelo telefone), e-mail marketing (engajamento por e-mail concedido e permitido) e presencialmente)
- o trabalho de ADR (account development representative ou representante de desenvolvimento de conta) é acompanhar os já clientes da empresa, trabalhando na venda cruzada (quais outros produtos ou serviços da empresa podem também ser vendidos para o cliente?) e na venda repetida (é hora de vender novamente o mesmo produto ou serviço para o cliente?) e fechando contratos
O que há de comum entre estas siglas? Todas exigem o conhecimento dos produtos e serviços à venda, a demonstração dos porquês para a compra e o entendimento dos públicos-alvo, mas limitam a ação de vendas do profissional, percebe? Funções foram especializadas, mas os clientes não foram incluídos na decisão de separação das funções...
Vamos fazer um exercício prático então: coloque-se no lugar do cliente potencial, imagine-se sendo abordado por diferentes pessoas de uma mesma empresa, em diferentes fases. Imagine-se tendo que repetir o que já tinha sido dito para a pessoa anterior. Imagine-se tendo que depender do conhecimento, boa vontade e dedicação de pessoas diferentes da mesma empresa para ter o atendimento e a solução que pensa que precisa... Sentiu-se bem ou mal? Tranquilo ou impaciente?
Cliente quer ser atendido por pessoas diferentes a cada fase ou a confiança construída no tempo é vital para o melhor relacionamento entre comprador e vendedor?
Quanto mais preparada para a engenharia das vendas a empresa estiver (siga este roteiro), mais clientes o vendedor capacitado poderá ter (tamanho das carteiras dimensionado por fórmula) e por mais tempo ele poderá acompanhar clientes reais e potenciais... Crescente interesse, contratação e permanência em carteira dos clientes acontecerão em sequência.
Nunca coloque uma definição de estrutura e funções acima do foco do cliente, preparo e inteligência comercial que a sua equipe e a sua empresa devem ter.
PS: Mais siglas? Sim e é bom conhecê-las:
- MDR (marketing development representative ou representante de desenvolvimento de marketing) é o trabalho de quem desenvolve marca, conteúdo e campanhas de marketing que levem pessoas a quererem consumir o conteúdo de produtos e serviços
- 2 siglas parecem se confundir com nomes como "lead" e "prospect". MQL (marketing qualified lead ou contato qualificado pelo marketing) e SQL (sales qualified lead ou contato qualificado por vendas) propõem a substituição de "fases" dos contatos por "fontes" dos contatos e podem ser "descartadas" (nenhum ganho real trazem para a condução da venda, apenas informação interna)
Lembrando:
- em inglês, a palavra "lead" tem vários significados: liderar, líder, pista, dica. Em vendas, "lead" significa uma pessoa física ou jurídica "indicada" para um contato comercial
- a palavra "prospect" também tem vários significados: explorar, panorama, probabilidade. Em vendas, "prospect" significa a "lead qualificada", ou seja uma pessoa física ou jurídica "contactada e qualificada" (aí sim!) para a venda por haver uma possibilidade de compra do produto ou serviço
A prospecção é parte importante da venda de software. Mas, também ela, já é resultante da qualidade do trabalho feito em 7 fases anteriores da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software. Capacite sua equipe.