Quando você estiver realmente determinado a aumentar a venda do seu software, conheça e siga as 10 melhores práticas da metodologia da Engenharia de Vendas:
1- Analise a oferta que você levará para o seu comprador (os seus produtos e serviços) ou para seu investidor (a sua empresa). Conheça muito bem seus pontos fortes (fortaleça-os) e seus pontos fracos (trabalhe para eliminá-los). Seus pontos fortes deverão responder a uma pergunta vital do comprador (por que ele deve comprar seu produto ou serviço?) ou do investidor (por que ele deve investir na sua empresa?). Lembre-se ainda que a venda de software é igual à qualidade do código multiplicada pelo acerto na definição do público-alvo elevado à métrica de resultado de uso (mais aqui).
2- Conheça sua concorrência. Aprenda sobre eles e diferencie-se deles.
3- Pesquise e confirme com clientes reais e potenciais o que eles mais querem e precisam.
4- Defina o seu público-alvo. Se pessoa jurídica, defina o segmento econômico que mais precisa e mais poderá ser beneficiado com o uso dos seus produtos e serviços. Declare-se para o seu público-alvo. Dedique-se a ele. Prove-se a ele.
5- Defina o seu posicionamento. O que o cliente ganha com a sua oferta? Quanto o cliente paga pela sua oferta? Qual é a proposição de valor de cada produto e serviço do seu portfolio? Sua missão é demonstrar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra. Mais aqui.
6- Defina os seus canais de venda. Compartilhe inteligência comercial com eles e gerencie-os.
7. Construa e pratique o "marketing comercial". As áreas de Marketing e Vendas deverão trabalhar integradas. Mais nas letras a) a g) abaixo.
8. Prepare-se para a abordagem ao seu público-alvo reunindo evidências de valor.
9. Contacte cada cliente potencial do seu público alvo olhando através dos olhos dos clientes. Mais aqui.
10. Compartilhe conhecimento comercial internamente. Todos se beneficiam ao entender os clientes. Todos podem contribuir para as vendas.
a) A turma do marketing preferirá trabalhar o meio, a mídia, a mensagem e a imagem, enquanto a equipe comercial vai querer discutir resultados e o pessoal técnico vai falar sobre o produto ou serviço em si (mais aqui). Sigam as melhores práticas da Engenharia de Vendas vistas nos itens 1 a 10 acima. Trabalhem juntos e focados.
b) Construam um único elemento gráfico mostrando os seus públicos-alvo e os produtos e serviços a eles destinados. Facilitem a visão do que sua empresa desenvolve para cada público-alvo.
c) O ponto de partida para qualquer comunicação é "a quem ela se destina". Partam do público-alvo, desenvolvam materiais específicos por público-alvo. Indiquem a relação direta existente entre as necessidades específicas do público-alvo e os seus produtos e serviços.
d) Coletem depoimentos de clientes satisfeitos rotineiramente. Clientes satisfeitos dão depoimentos positivos. Anotem e peçam a permissão para a divulgação. Se o depoimento não indicar uma métrica específica, façam perguntas que trarão mais clareza: perguntem "em quanto?", "onde?", "de que tipo?", "de que forma?".
e) Coletem as métricas de resultado de uso de cada um dos seus produtos e serviços rotineiramente. Elas representam o que os clientes ganham e são, verdadeiramente, o valor do seu software. Mais aqui.
f) Divulguem os depoimentos e métricas dos seus produtos e serviços internamente (em e-mails de parabéns, quadros em paredes da empresa e materiais internos) e externamente (no site da empresa, redes sociais, apresentações, reuniões e abordagens a clientes potenciais). A divulgação contínua dos ganhos que o seu software proporciona aos clientes aumenta tanto a motivação de quem faz parte da sua empresa quanto de quem pode comprar os seus produtos e serviços.
g) Redijam seus casos de sucesso a partir da coleta de depoimentos de clientes e de métricas individualizadas. Todo caso de sucesso deve mostrar quem é o cliente (incluindo nome, segmento econômico e importância para a região), descrição do problema do cliente, descrição da solução a partir do uso do seu software, as métricas de resultado de uso obtidas pelo cliente e 1 depoimento de um alto executivo.
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Mentoria e consultoria: para profissionais e empresas de software que tenham sido previamente capacitados em capacitação da Engenharia de Vendas e queiram conversar ou implantar a metodologia com o apoio de Aísa.