Em tempos de inteligência artificial e múltiplas possibilidades de extraordinária eficácia em levantamentos de dados, automação de tarefas repetitivas, uso da linguagem natural, e otimização da segurança, arquitetura e experiência dos usuários, uma certeza há: a inteligência humana é indispensável e prioritária.
São o nosso pensamento criativo, a intuição, o raciocínio contextual, a compreensão emocional e o julgamento que identificam problemas a solucionar, vazios a preencher, prioridades a atender e oportunidades a antecipar. São os nossos comandos, questões e requisitos que desenvolvem e direcionam máquinas e plataformas a aprender, raciocinar e resolver problemas. Sempre haverá contextos únicos de inovação que a nós caberão.
Estas são questões importantes a lembrar e bem entender na hora de investir em startups. Nada superará a capacidade de buscar a verdade, a alta competência e o honesto caráter de quem cria, dirige e representa uma startup.
Sexta-feira passada, uma mesma pergunta me foi feita: o que considerar numa decisão de investimento? Se você é um dos muitos que têm a intenção de investir em startups, sugiro que preste atenção aos seguintes pontos:
1- Os fundadores (e suas equipes):
- de onde vieram: o que viveram e onde e com quem trabalharam previamente?
- inteligência e competência profissional: o que prova que sabem fazer o que se propõem a fazer?
- caráter e honestidade pessoal: os fundadores buscam e praticam a verdade? palavras dadas e contratos assinados são cumpridos fielmente?
- complementaridade de experiências: o que mostra que as áreas de desenvolvimento, vendas e operações serão lideradas por quem tem talento técnico, comercial e operacional?
- histórico de sucessos em empreendimentos: há prévios sucessos que comprovam a qualidade do trabalho dos fundadores e equipe?
- dedicação integral: a equipe está dedicada 100% do tempo à startup?
- mentores: os fundadores têm recebido a orientação de mentores? quais?
- proximidade com os fundadores: você, investidor, conhecia previamente os fundadores e a equipe? recebeu indicação de terceiros sobre eles? de quem?
2- O público-alvo (segmento, mercado):
- o público-alvo: a startup definiu bem o público-alvo? o que prova que fundadores/startup conhecem bem e têm facilidade de entrada no público-alvo?
- o tamanho do mercado: o que prova que este público-alvo garantirá vendas crescentes à startup? as vendas reais e potenciais justificam o investimento?
- estabilidade e crescimento: o segmento está crescendo? ou estável?
- proximidade com o público-alvo: você, investidor, faz parte, atende e/ou conhece bem o público-alvo da startup?
3- O problema:
- o problema: o que prova que a startup identificou e conhece de perto um problema específico e prioritário para um determinado público-alvo?
- as perdas atuais: o que pode provar que o problema é grande e significativo? quanto custa ao público-alvo arcar com as consequências deste problema não resolvido? quanto o público-alvo perde com o problema?
- proximidade com o problema: você, investidor, conhece bem o problema? já perdeu com ele?
4- A solução:
- tempo: quanto tempo foi dedicado para definir corretamente o problema?
- especificidade: a solução é específica para a solução, prevenção ou eliminação do problema?
- proposição de valor: a solução tem uma proposição de valor clara, concreta e importante para o público-alvo?
- estágio: em que estágio a solução se encontra? ideia, protótipo, mvp, desenvolvimento ou tração?
- qualidade do código: o que prova a qualidade da solução em si?
- matriz comparativa: a solução mostra vantagens em relação à concorrência?
- propriedade intelectual: a solução está patenteada ou tem ativos protegidos?
- proximidade com a solução: até onde você, investidor, se vê capaz de avaliar e se envolver no desenvolvimento da solução?
5. A venda da solução:
- clientes: a startup tem clientes em carteira? se sim, quantos e quem são? quantos usuários?
- métricas de resultado de uso da solução: se tem clientes, quais são as métricas de resultado de uso da solução? se não tem clientes, quais são as "hipóteses" de métricas potenciais?
- evidências: a venda da solução é baseada nas evidências de valor da solução? (mais aqui)
- modelo de negócios: como está formatada a geração de receitas da startup? a relação entre preço (o que o cliente paga) e valor (o que o cliente ganha) está clara para todos?
- métricas de desempenho: quais são os números de crescimento de receita, retenção de clientes, custo de aquisição de clientes, receita recorrente e lifetime value dos clientes da startup?
- parceiros: a startup tem parceiros? há parcerias concretas com empresas, universidades, aceleradoras e/ou ecossistemas? quais resultados têm sido gerados com tais parcerias?
- canais de vendas: a startup tem canais de vendas? que tipos de canais existem? resultados?
- marketing: o conteúdo em Web site, redes sociais, apresentações comerciais, mensagens e campanhas está alinhado com a venda por valor e evidências? é um verdadeiro agente de vendas?
- proximidade com a venda: até onde você, investidor, se vê capaz de ajudar na venda da solução?
6. A negociação do investimento:
- indicação de livro para investidores e startups: o livro "Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist" é um clássico. Escrito por Brad Feld e Jason Mendelson, merece ser lido (e relido) com muita atenção;
- tempo: não desperdice tempo com quem não investe em seu estágio ou segmento, startup. Idem para o investidor: defina sua prioridade de investimento em termos de estágio e segmento;
- preparação: esteja preparado, investidor; esteja preparado, fundador;
- complexidade: a definição do valor da startup ("valuation"), da participação acionária, dos direitos de controle e dos termos de saída exigem maturidade e confiança mútua entre investidores e investidos. Uma relação ganha-ganha gerará tração em rodadas de investimento;
- foco em economia e controle: a gestão financeira, o planejamento econômico e o monitoramento e otimização de recursos são cruciais para minimizar desperdícios e assegurar a viabilidade de um negócio com recursos limitados.
