Sobre qualidade em produto, marketing e venda de software

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O que é qualidade em software?

Segundo a IEEE-Computer Society em "O Que É Qualidade Em Software?", "basicamente, a qualidade de um software se refere ao quanto um produto está em conformidade com requisitos e necessidades de usuários. A qualidade do software envolve:

  • o produto de software em si 
  • os processos usados ​​para desenvolvê-lo

Do ponto de vista do "produto", qualidade se refere a características como confiabilidade, usabilidade, desempenho e segurança. 

Do ponto de vista do "processo", qualidade se refere ao uso de métodos que utilizam melhores práticas e padrões aceitáveis que provavelmente resultarão em um produto de maior qualidade."  


O que é qualidade em marketing de software?

Para Mike Markkula, primeiro investidor e autor do "The Apple Marketing Philosophy" em 1977, a qualidade no marketing de software envolve:  

  • empatia
  • foco
  • atribuição
Do ponto de vista da "empatia" pelos clientes, certifique-se de que a sua empresa "verdadeiramente, e melhor do que qualquer concorrente, entende as necessidades dos seus clientes". Esta deverá ser a prioridade de todos na empresa.

Do ponto de vista do "foco", "elimine oportunidades que não sejam importantes e concentre-se em fazer um bom trabalho".

Do ponto de vista da "atribuição", "apresente os produtos de uma forma profissional e criativa. Se o produto for apresentado de uma forma desleixada, os clientes atribuirão ao software este desleixo, mesmo que o produto tenha a mais alta qualidade".  


O que é qualidade em venda de software?

Seguindo a Engenharia de Vendas para Empresas de Software, a qualidade na venda de produtos e serviços de software envolve:
  • olhar através dos olhos dos clientes
  • vender por valor e evidências
Do ponto de vista do "olhar através dos olhos dos clientes", tenha a sua equipe comercial bem preparada e dedicada a estudar e verdadeiramente entender as necessidades específicas e prioritárias dos clientes e dos segmentos econômicos onde os clientes atuam. O conhecimento dos seus produtos e serviços é/será também exigência e condição para a sua equipe comercial vender o seu portfolio com qualidade.

Do ponto de vista do "vender por valor e evidências", todo esforço deve ser feito para que a sua empresa colete e divulgue as métricas de resultado de uso de cada produto ou serviço do seu portfolio. Estas métricas de uso são importantíssimas: são elas o "valor" ou ganho de uso do seu produto e razão para as decisões de compra dos clientes. 

Além do valor ou ganho de uso de cada produto ou serviço, a lista de clientes que usam e para quem já foram vendidos os seus produtos e serviços é e também será uma importante evidência de qualidade na venda de seu software. 

Novamente, mantenha em mente que:

  • toda situação tem regras
  • as regras afetam as situações
  • as regras mudam as interações entre as pessoas

Para engenheiros de vendas, estar preparado é regra. Dever. E prazer.


Agende-se.