- A necessidade de quem precisa da indicação: “Minha necessidade é aprimorar as abordagens de vendas, melhorar a prospecção e bater as metas. Nossa venda é consultiva e tem um ticket médio um pouco alto.”
- O indicador falando com a indicada: “Um empresário amigo meu que fundou uma startup que trabalha com nicho gostaria de um treinamento de vendas de impacto. Só vem você em minha cabeça.”
1- A venda começa na indicação, muito além
da regular prospecção. Por que as pessoas indicam?
- Reciprocidade: A reciprocidade é a característica humana básica
de equilibrar a balança mental entre o dar e o receber. A indicação é uma
forma de agradecer a quem o indicador conhece, confia e admira;
- Empatia: Quem indica quer ajudar a quem precisa da indicação. O
indicador sabe que sua indicação reduzirá a ansiedade e a incerteza do recebedor
da indicação;
- Auto-confiança: Bem indicar posiciona o indicador como bem
conectado e experiente.
2- O que uma indicação revela?
- Confiança transferida: A credibilidade do indicador é
emprestada ao indicado e isto é mais poderoso do que qualquer propaganda
feita;
- Heurística da disponibilidade: Quando o nome do indicado vem em
primeiro na memória do indicador, este é um sinal de que o indicado tem
uma marca mental forte e positiva. Lembrando: a heurística da
disponibilidade é um atalho mental que o cérebro de cada um utiliza para
avaliar a probabilidade de um evento acontecer com base na facilidade e
quantidade de exemplos ou lembranças similares que vêm à mente;
- Compromisso público: Ao indicar, o indicador se compromete
publicamente. O indicado, por sua vez, tem o compromisso público de
cumprir as expectativas com máxima responsabilidade.
3- Como pensa e sente quem recebe a
indicação:
- Atalho na avaliação: “Se meu amigo confia, eu também posso
confiar”;
- Viés de confirmação: O estágio de desconfiança natural entre
desconhecidos é pulado e o cliente já chega predisposto a ouvir e a
prosseguir com quem foi indicado;
- Ansiedade de decisão: A indicação reduz o custo cognitivo de
estimar ganhos e riscos próprios de qualquer nova relação, escolha ou
decisão. É por isso que indicações convertem muito mais que “leads frios”.
4. Como usar isso a seu favor (sem
manipulação!):
- Gratidão genuína: Reconhecer a indicação reforça a
reciprocidade e incentiva mais indicações futuras;
- Entrega acima da expectativa: Prometer menos e entregar muito
mais;
- Facilitar a indicação: Facilite para que outros lembrem de você.
Publique os depoimentos dos seus clientes (exatamente como eles falaram), as
métricas de resultado de uso dos seus produtos e serviços (colete-as) e os
seus casos de sucesso (escreva sobre eles);
- Humanizar: Pessoas indicam pessoas, além de empresas. Mostre bom
caráter, humildade e consistência, além do talento, preparo, experiência e
conhecimento técnicos;
- Domine-se: Não perca tempo com maus hábitos. Orgulho, vaidade,
preguiça, más companhias e más práticas não geram boas indicações.
