Em quanto?
Respondida por você, esta pequena pergunta move compradores potenciais à decisão da compra.
Em quanto clientes que já usam o seu software têm tido de ganho?
Que custos têm sido baixados com o uso do seu software?
Que receitas têm sido aumentadas com o uso do seu software?
Levante estes dados em cada cliente da sua carteira para chegar a várias métricas que evidenciem até quanto quais custos têm sido baixados e quais receitas têm sido aumentadas com o uso do seu software. Compare os números antes versus depois do uso do seu software. Chegue às métricas de valor de cada um dos seus produtos e serviços. Apresente estas evidências de valor em suas abordagens de vendas.
Compradores se preocupam em tratar com quem conhece bem a realidade em que vivem e que lhes oferece a melhor relação custo-benefício. Pensando neles, olhando através dos olhos deles, as questões mais importantes para executivos e vendedores de software devem passar a ser:
- os clientes veem valor na sua oferta?
- os clientes veem o valor da sua oferta?
- entendem o custo que terão ao comprar de você?
- entendem o custo que terão ao não comprar de você?
- qual é o valor do uso do seu software?
Nossa missão é demonstrar o porquê da compra e o porquê da compra agora através das métricas de resultado de uso dos seus produtos e serviços e das histórias de referência dos seus já clientes.
Apresente as evidências de valor do seu software nos seus já clientes aos seus compradores potenciais. Aja no que você tem controle.