Entre 1- mostrar o software, 2- mostrar a produtividade dos usuários, e 3- mostrar os ganhos "para o negócio do cliente" a partir do uso do software, em que estágio você, sua empresa e a sua equipe comercial estão?
Sim, releia a pergunta, porque esta pergunta é fundamental para o seu sucesso comercial. Pouco eficaz é o executivo que quer ser mais efetivo, mas não percebe onde se encontra nesta pequena escala de 3 estágios.
O primeiro estágio de proficiência de um vendedor, gerente ou diretor na venda é conhecer muito bem cada produto e serviço vendido pela sua empresa de tecnologia. Este é o estágio básico da venda. Se é cumprido, o cliente verá resultados. A apresentação ao cliente sempre começará pelos resultados gerados pela interface.
Se, ao contrário, o executivo não conhecer muito bem o produto/serviço que representa, problemas recorrentes surgirão, escondidos sob um uma manta de argumentos. Superficialidade num conhecimento que deve ser profundo é atalho para dificuldades, ineficiências, custos desnecessários, tempos alongados, insucessos e perdas, e não haverá do que reclamar. A responsabilidade pela superficialidade será dupla e mútua: da empresa que não treina, certifica, acompanha e aloca bem seu vendedor "e também" do vendedor que não tem iniciativa de instalar e explorar o que vende (por si ou pedindo ajuda a quem o pode ajudar). Vendedores, gerentes e diretores que conhecem muito bem o que vendem têm vantagem sobre vendedores, gerentes e diretores concorrentes que não conhecem bem o que vendem, simples assim.
O segundo estágio é o de mostrar ganho de produtividade e de rendimento de usuários e equipes em implantações passadas. Mas a questão "o quanto mais pode ser feito com menos pessoas" pode gerar algum desconforto ou insegurança em usuários potenciais a lidar com o software. Atenção deve ser dada a como tratá-la.
Vendedores tradicionais de software estão nos estágios 1 e 2.
O estágio 3 exige o conhecimento do vendedor, gerente ou diretor em relação ao produto ou serviço (estágio 1), ganho de produtividade (estágio 2) "mais" o conhecimento da vertical, segmento econômico ou nicho do cliente "e mais" o conhecimento das métricas de resultado de uso para o negócio do cliente. Este é o estágio ideal da proficiência do vendedor. Neste estágio, além de conhecer muito bem "o que" vende, o vendedor, gerente ou diretor demonstra que "conhece muito bem a realidade e o contexto do cliente" - sabe o que preocupa o cliente, sabe o que ele prioriza, sabe onde ele ganha e perde dinheiro, sabe onde ele quer ganhar e não quer perder dinheiro - e demonstra evidências da contribuição do software para estes objetivos.
Por que é importante para um vendedor, gerente ou diretor estar no estágio 3 desta escala? Porque compradores se preocupam e priorizam tratar com quem conhece bem a realidade em que vivem e que lhes oferece a melhor relação custo-benefício. Pensando nos clientes, olhando através dos olhos deles, as respostas às seguintes perguntas se tornam prioritárias:
- os clientes veem valor na oferta?Sim, releia a pergunta, porque esta pergunta é fundamental para o seu sucesso comercial. Pouco eficaz é o executivo que quer ser mais efetivo, mas não percebe onde se encontra nesta pequena escala de 3 estágios.
O primeiro estágio de proficiência de um vendedor, gerente ou diretor na venda é conhecer muito bem cada produto e serviço vendido pela sua empresa de tecnologia. Este é o estágio básico da venda. Se é cumprido, o cliente verá resultados. A apresentação ao cliente sempre começará pelos resultados gerados pela interface.
Se, ao contrário, o executivo não conhecer muito bem o produto/serviço que representa, problemas recorrentes surgirão, escondidos sob um uma manta de argumentos. Superficialidade num conhecimento que deve ser profundo é atalho para dificuldades, ineficiências, custos desnecessários, tempos alongados, insucessos e perdas, e não haverá do que reclamar. A responsabilidade pela superficialidade será dupla e mútua: da empresa que não treina, certifica, acompanha e aloca bem seu vendedor "e também" do vendedor que não tem iniciativa de instalar e explorar o que vende (por si ou pedindo ajuda a quem o pode ajudar). Vendedores, gerentes e diretores que conhecem muito bem o que vendem têm vantagem sobre vendedores, gerentes e diretores concorrentes que não conhecem bem o que vendem, simples assim.
O segundo estágio é o de mostrar ganho de produtividade e de rendimento de usuários e equipes em implantações passadas. Mas a questão "o quanto mais pode ser feito com menos pessoas" pode gerar algum desconforto ou insegurança em usuários potenciais a lidar com o software. Atenção deve ser dada a como tratá-la.
Vendedores tradicionais de software estão nos estágios 1 e 2.
O estágio 3 exige o conhecimento do vendedor, gerente ou diretor em relação ao produto ou serviço (estágio 1), ganho de produtividade (estágio 2) "mais" o conhecimento da vertical, segmento econômico ou nicho do cliente "e mais" o conhecimento das métricas de resultado de uso para o negócio do cliente. Este é o estágio ideal da proficiência do vendedor. Neste estágio, além de conhecer muito bem "o que" vende, o vendedor, gerente ou diretor demonstra que "conhece muito bem a realidade e o contexto do cliente" - sabe o que preocupa o cliente, sabe o que ele prioriza, sabe onde ele ganha e perde dinheiro, sabe onde ele quer ganhar e não quer perder dinheiro - e demonstra evidências da contribuição do software para estes objetivos.
Por que é importante para um vendedor, gerente ou diretor estar no estágio 3 desta escala? Porque compradores se preocupam e priorizam tratar com quem conhece bem a realidade em que vivem e que lhes oferece a melhor relação custo-benefício. Pensando nos clientes, olhando através dos olhos deles, as respostas às seguintes perguntas se tornam prioritárias:- os clientes veem o valor da oferta?
- entendem o custo que terão ao comprar?
- entendem o custo que terão ao "não comprar"?
- qual é o valor do uso do software?
Engenheiros de vendas estão no estágio 3.
Se você, sua equipe e sua empresa percebem o valor e querem chegar ao estágio 3, é hora de agir e a metodologia da Engenharia de Vendas mostra os princípios, as fases e o caminho para tal. Preparem-se: saber como demonstrar para o cliente o porquê da compra e o porquê da compra agora, através das métricas de resultado de uso dos seus produtos e serviços e das suas histórias de referência passará a ter máxima prioridade!
Se você, sua equipe e sua empresa percebem o valor e querem chegar ao estágio 3, é hora de agir e a metodologia da Engenharia de Vendas mostra os princípios, as fases e o caminho para tal. Preparem-se: saber como demonstrar para o cliente o porquê da compra e o porquê da compra agora, através das métricas de resultado de uso dos seus produtos e serviços e das suas histórias de referência passará a ter máxima prioridade!