Negociação na China?

Estou agora em Paris, depois de 10 dias na China em uma missão comercial.

Meu principal objetivo na missão era entender como os chineses negociam. Usam histórias de referência, como nós, mas com destaque todo especial para os clientes "japoneses" que têem. Por que? Por conta do alto nível de qualidade que os japoneses exigem quando compram. Ou seja, se os vendedores chineses são bons o suficiente para terem clientes japoneses, são bons o suficiente para terem quaisquer clientes, pensam eles.

Interessante não? Nunca lí isso em livros.. E, até para entender a importância que eles dão a isso, foi preciso  ouvir, perceber que havia alí algo a mais, e perguntar o porquê do destaque que era dado aos clientes japoneses (para os vendedores, isso era tão claro que eles nem se davam ao trabalho de explicar os porquês..)..

Na negociação corriqueira, extra-software, a barganha é usada ao extremo. Não concordar com o preço estipulado e trazer o seu próprio preço são lições que o comprador aprende rapidamente e exercita vigorosamente nos centros de compra chineses, onde cópias imperam.

Explorar o mercado chinês e exportar software para a China? Não me parece ser o momento. Além dos custos de "localizar" o software para lá (traduzir os textos e campos, adaptar o design e entender a cultura chinesa para aumentar a usabilidade do software para eles), a cultura da cópia ainda está muito impregnada no DNA chinês. Os fatos confirmam: segundo o IDC, 79% do software usado na China é software pirata... 

Melhor investir no Brasil. Chegado o seu momento de internacionalização e dependendo da sua categoria de software e serviços, explorar o mercado em Portugal (mesmo idioma facilita e, para eles, somos referência), América Latina, EUA, Europa e demais países do Ocidente (nesta ordem ou não), sempre priorizando onde está o segmento de mercado que mais precisa dos seus produtos e/ou serviços...

Integridade

Por que o filme Tropa de Elite 2, assim como o Tropa de Elite, é um fenômeno nacional de público? Por que o filme acaba e um silêncio profundo toma as salas de cinema? Por que, depois, ficamos refletindo sobre o que vimos? E o que faremos com o que vimos?

Integridade.

Integridade é o que queremos de todos que lidam conosco - no trabalho, em casa, onde quer que estejamos.

Integridade é também o queremos de todos que decidem por nós.

Se é investimento, quanto seu cliente vai ganhar?

Gosto muito de ouvir profissionais de software clientes da Engenharia de Vendas. Uma das perguntas que sempre faço é "como seria o seu cliente perfeito?" e uma das respostas que mais ouço a esta pergunta é "o que vê software como investimento."

Se o nosso cliente perfeito é aquele que vê software como investimento, é legítimo supor que ele quer ter uma idéia "prévia" e "potencial" do resultado daquele investimento, certo? Quem de nós faria uma aplicação em um investimento sem levar em consideração o histórico de rendimentos das diversas opções que temos para investir? Alguém? (ninguém, não é mesmo?...) E se alguém propusesse que você investisse numa aplicação que era "a melhor" (segundo ele), porque "ele diz que é a melhor" apenas? Você investiria?

Se a resposta é "não", vamos nos colocar no lugar do cliente que tem dúvida sobre investir ou não em software (em comparação a tudo o mais que ele poderia optar por investir..). Ele tem razão para esta dúvida? Ele tem prova concreta para "não ter" esta dúvida? Você/nós estamos "demonstrando" para o cliente o "resultado" do uso do nosso software? Estamos apresentando números concretos (quantidades e valores) que os clientes teem alcançado quando passam a usar o nosso software (em relação ao status quo)? Coletamos sistematicamente e provemos métricas acumuladas em nossos históricos de implantações em clientes?

Nossas métricas são o equivalente aos rendimentos dos investimentos financeiros. Sem elas (sem eles), os clientes ficam cegos. Não enxergam o valor do software (ou das aplicações financeiras). Se não enxergam esse valor, alongam-se ou não se decidem pela compra.. O nosso custo da venda sobe..

Perdemos tempo porque "não queremos perder tempo"... (cadê suas métricas?...)

Isto é TI brasileira, meus amigos!

Tenho vários seguidores estrangeiros no meu Twitter e acabei de colocar lá um post sobre as eleições brasileiras realizadas hoje:

We vote during the day; get the results by night! http://placar.eleicoes.uol.com.br/2010/1turno/ Yes, this is Brazilian IT, my friends!

Ou seja:

Nós votamos durante o dia e recebemos os resultados à noite! http://placar.eleicoes.uol.com.br/2010/1turno/ (o link para a apuração online do site da UOL) Sim, isto é TI brasileira, meus amigos!

Somos hoje o país mais rápido na apuração dos resultados de eleições nacionais e este é mais um feito do trabalho das pessoas que compõem o nosso setor.

Parabéns, TI brasileira!