Eu resulto, tu resultas, ele resulta..

"Por que não a ouví há 15 anos?"

Já me falaram isso várias vezes quando termino de ministrar os cursos da Engenharia de Vendas.. Nesses momentos, tenho sempre 2 sentimentos: 1- fico feliz em poder ajudá-lo; 2- penso como teria sido melhor tê-lo ajudado anos antes..

Só que, tantos anos antes, também eu não tinha a clareza que tenho hoje em relação ao "que" e "como fazer" o que fazemos. Melhores práticas surgem da repetição da prática, da observação do como se faz, da comparação de resultados.. tudo para se chegar à máxima eficácia. Isso leva tempo, vem com a maturidade da prática e do teste contínuo do status quo contra o que pode ser feito diferente, melhor..

Além do tempo, 2 qualidades  profissionais são essenciais no caminho para as melhores práticas: saber discernir causas de consequências e separar o joio do trigo.

Quem consegue separar o que é importante (o trigo) do que não é importante (o joio) tem mais condições de priorizar o que deve ser priorizado (lógico, não é mesmo?) e de evitar o disperdício de tempo e recursos com o que pouco adiciona valor.

Quem confunde consequências com causas também corre o risco de disperdiçar tempo e recursos com o que pouco adiciona valor. Já quem consegue chegar até as reais causas das questões que o aflige (ou que afligem seus clientes reais e potenciais) faz bom uso do tempo e dos recursos que possui...

Saber "resultar" é o nosso fim.. nossa missão...

A excelência ao lado estimula a nossa excelência

Para mim, trabalhar é como se fosse um jogo de frescobol. No frescobol, o objetivo é não deixar a bola cair: quanto melhor o seu oponente for, melhor será você como jogador e mais duradouro (sem deixar que a bola caia) e divertido será o jogo.

A produção profissional é exatamente isso.  Quanto melhores forem as pessoas ao meu redor, melhor serei eu. Quanto melhores as bolas (produções, idéias, inovações, prospecções, clientes, demandas, dicas) que eles me enviarem, melhores serão os meus retornos para eles - e vice-versa. Nosso grande objetivo é criar o melhor contexto para a riqueza conjunta na produção.

Quando pensamos em equipe, geralmente pensamos na equipe formal da área da empresa onde trabalhamos. Mas não temos apenas uma equipe de trabalho. Temos várias. As que estão fisicamente ao lado. As que estão virtualmente ao lado. As informais, as que seguimos, as que estudamos, as que servimos, até as que não nos conhecem.. Quanto mais aprendemos com os outros, mais chance terermos de retornar com algo de valor, a ser usado e aprendido também por eles..

A excelência ao lado estimula a nossa excelência. A nossa excelência estimula a excelência do lado. É assim que cresce a excelência de uma equipe, empresa, cidade, país..

Sem CPF, não há solução

Já dependeu de um serviço de pós-venda onde nada funciona como deveria? Prazos, entregas, tudo atrasa, pouco se entrega, reclamações se avolumam e resultados se postergam?

A minha conclusão é simples: sem CPF, não há solução..

O pós-venda geralmente envolve processos desempenhados por equipes, às vezes até mais de uma empresa. Todos são responsáveis pela assistência ao cliente. Quando todos são responsáveis, ninguém é "realmente" responsável, e o cliente se vê às voltas com uma sucessão de respostas insatisfatórias e promessas não cumpridas. Solução do problema? Não, esta não parece ser prioridade para nenhum dos envolvidos, com exceção do cliente com problema.

O pós-venda define as (suas) vendas futuras. Um bom pós-venda assegura a venda futura. Um mal pós-venda empurra o cliente para o concorrente...  Vamos abrir os olhos para isso?

Se há um CPF responsável (uma pessoa específica responsável pelo processo e disponível para acesso pelos clientes), aumentam as chances de um melhor pós-venda. Se há apenas telefone/e-mail/site da central de atendimento da empresa para contato, crescem as chances do cliente não ter um bom pós-venda. Por que? Porque não haverão responsáveis pelo atendimento a cada cliente.

E o comprador, aquele que investiu no produto ou serviço esperando ter 100% de vida útil do que está comprando, aquele para quem a empresa se destina a servir, será apenas um estorvo. O cliente passará a ser visto - e tratado - "como o problema". Quanta miopia comercial...

O ótimo que todos querem

Todo ótimo vendedor conhece muito bem o que vende, para que vende e para quem vende. Todo ótimo vendedor está disponível para falar com os clientes. Todo ótimo vendedor olha através dos olhos dos clientes e consegue se colocar no lugar de cada um deles. Todo ótimo vendedor fala e escreve bem, é articulado e claro. Todo ótimo vendedor faz perguntas e ouve. Todo ótimo vendedor antecipa aos clientes possíveis restrições. Todo ótimo vendedor gera empatia. E credibilidade. Porque tem empatia pelo cliente e foca em resultados concretos.

Todo comprador gostaria de lidar sempre com ótimos vendedores. Quando lidam com ótimos vendedores, tornam-se, também eles, ótimos (compradores).. Quando não, alongam o ciclo da compra, se confundem, desconfiam, vão e vêm, adiam decisões.. Não criam empatia pelos vendedores, nem lhe dão credibilidade - com razão. As vendas perdem o potencial de, também elas, serem ótimas..

O ótimo do que ganhamos é um reflexo do ótimo que damos. Em essência, somos espelhos de quem convivemos. Reciprocidade é um dos princípios mais básicos da natureza humana..

Somos também o reflexo que vemos nos outros de nós mesmos. Perceba-o. Como lhe parece este (seu) reflexo? Ótimo?

Ego maiúsculo = vendas minúsculas

Você se preocupa em estar disponível e acessível a seus clientes?

Não? Por que não se preocupa? Já pensou que pode estar perdendo vendas assim? E, além de vender aquém do que poderia, não pensa que pode estar perdendo a chance de ouvir os clientes, de inovar em cima do que ouve, de crescer com e para quem definiu como seu público-alvo?

Por mais ocupado que um profissional seja, o tempo pode ser organizado e priorizado.. afinal, não é o atendimento e a condução do processo da venda "a nossa missão"? Mas o ego pode ser a causa de muito desta indisponibilidade..

Ego gera indisponibilidade e incompreensões nos relacionamentos. Quanto mais o profissional se considera superior, mais inteligente, mais ocupado, mais preparado, capacitado - e demonstra isso com o ego inflado - maior é a distância do fosso que o separa dos outros.. inclusive dos clientes..

Mais vendas? Pelo contrário! Olhando a maior parte do tempo para si próprio, quem se preocupa maiusculamente com o seu próprio ego não tem tempo nem condições de ajudar o cliente a comprar..

Que chapéu você está usando agora?

Em "6 Hats For All The Thinking Angles", Jane Perdue discorre sobre o método "Six Thinking Hats", de Dr. Edward de Bono.

Segundo Dr. de Bono, nosso cérebro pensa em 6 formas diferentes, às quais ele atribuiu cores e definições adjetivas, como as que seguem:

• chapéu preto: pessimismo, cautela e julgamento;
• chapéu branco: objetividade, imparcialidade, uso de fatos reais e números;
• chapéu amarelo: positividade, foco em oportunidades, vantagens e visão futura;
• chapéu verde: criatividade, foco na "produção" de idéias (e não na sua avaliação);
• chapéu azul: raciocínio, foco no processo e produção do pensamento;
• chapéu vermelho: emoção, instinto.

Se é assim, estilos de pensamento podem ser mais ou menos indicados dependendo do momento da venda..  Exemplos?

Ir para uma negociação com o chapéu vermelho (da emoção) é se expor à perda do controle da situação. Numa reunião de negociação, o cliente potencial estará usando o chapéu preto (da cautela) e exigirá que você esteja usando o seu chapéu branco (da objetividade) e azul (do raciocínio).

Já numa abordagem a clientes potenciais, quanto mais frequentemente usarmos o chapéu amarelo (do foco em oportunidades), melhor..

Reuniões internas de definição de público-alvo, posicionamento, canais e MarCom (marketing e comunicações)? Não esqueça de começar usando o seu chapéu verde. O vermelho também deve estar por perto. Antes da hora de bater o martelo das definições, no entanto, vá lá dentro e traga seu chapéu preto para colocar as suas opções à prova.. Na hora da decisão, no entanto, use os estilos de pensamento dos chapéus branco e azul (objetividade e raciocínio).. Esses, não os deixe nunca de usar..

Com que nota você se satisfaz?

Lembra quando estávamos na universidade, na graduação, e, depois, fazendo nossos mestrados/doutorados? Semana de provas, todo mundo (que levava os estudos a sério) estudava.. Se havia um teste, deveríamos estudar. Fazer boas provas era o objetivo imediato, o diploma era o objetivo maior..

E agora? Quando você tem uma venda a fazer, você vê a necessidade de estar preparado para fazê-la? Você estuda o cliente, o setor/segmento em que ele se encontra, a concorrência que ele enfrenta? Você capricha na sua abordagem e na sua apresentação? E qual é hoje o seu objetivo imediato? E o seu objetivo maior?

Toda venda é uma prova. Quanto mais tivermos estudado o assunto (nossa oferta e nosso cliente), quando mais tivermos praticado nosso conhecimento fazendo provas passadas (já atendemos a clientes como ele), quanto mais entendemos as ênfases dos professores (os maiores pontos de preocupação dos clientes), mais chance teremos de fazer uma boa prova (venda).

Nosso objetivo imediato é vender. Nosso objetivo maior é vender mais e conseguir a liderança no que vendemos e para quem vendemos.

Com que nota você se satisfazia no passado? E com que nota (desempenho) você se satisfaz hoje?